Van twee kanten – Moet je een sollicitant “gezien” hebben?

De laatste tijd loop ik met een dilemma rond, wat ik mezelf heb aangedaan. Het bekende “in de eigen voet schieten”. Zoals jullie weten propageer ik al enige tijd het “verrichtingenmodel” als volwaardig alternatief tussen het inhuren van een interimmer (je betaalt elke minuut, ook die op de plee) en een fee (mijn God, 10.000 Euri voor een nieuwe medewerker). Mijn klanten kunnen in dit model het proces inrichten naar hun wensen, dus ook stappen elimineren die ze niet nodig vinden of liever zelf doen, zoals daar is: het sollicitatiegesprek……En dat snap ik best wel, want ik reken voor een gesprek met een verslag toch al gauw drie uur a raison van 125 Euro. Als ik dan vier of vijf mensen spreek, loopt dat al snel in de papieren. Veel van mijn klanten skippen dus die stap.

Daardoor “zie” ik mijn kandidaten niet meer. Dat heeft nogal wat nadelen aan mij kant. Minder omzet ūüėČ , maar ook dat ik minder goed kan voorselecteren. Ook een band opbouwen met de kandidaat zodat je hem aan boord kunt houden tijdens het proces, is moeilijker.¬† Maar ook de nazorg is natuurlijk een beetje raar. Ga je op bezoek nadat hij/zij gestart is en stel je jezelf schutterig voor als die rare druif aan de telefoon die hem/haar die baan in gekletst heeft. Toch raar. En ik mis ook gewoon de gesprekken, laat ik eerlijk zijn. Ik geniet daar nog steeds van, ook na 20 jaar nog (ja, weet het), niemand is hetzelfde.

Iemand een tip hoe hiermee om te gaan?  Zouden jullie het ook doen? Klanten vinden het klaarblijkelijk prima en ook van kandidaten nog geen klachten gehad. Is de toegevoegde waarde van een gesprek door de (bureau)recruiter dan zo klein? Doe ik gewoon zielig of moeilijk? Zeg het maar!

Heb je een tip of een dilemma voor een volgende aflevering in de rubriek “Van twee kanten”? Mail me dan je suggestie op baswestland@epeople.nl.

15 thoughts on "Van twee kanten – Moet je een sollicitant “gezien” hebben?"

  1. Misschien is het een idee om je tarief wat te verlagen? Loopt de klant niet te hikken tegen die -zoals je zelf zegt- hoge kosten, en kun jij de kwaliteit leveren en garanderen die je graag wilt ūüėČ
    Ik ben van mening dat een kandidaat altijd gesproken moet worden. Het is “out of the question” om een kandidaat “blind” voor te leggen bij een klant. POEF!! Foetsie,….je geloofwaardigheid!
    Hoe goed je research over de kandidaat op internet ook is, er zijn altijd factoren die je niet met een telefonische intake kunt tackelen. Een klant moet daar overigens ook begrip voor hebben. Wij -als recruiters zijnde- kunnen ons werk niet voor 100% uitoefenen als we geen, ik herhaal, geen gesprek hebben gehad met de kandidaat!

  2. Hoi Bas, nu ken ik niet de ins en outs van jouw verrichtingenmodel, maar ik ga er n.a.v. jouw uitleg van uit dat dit¬†een modulair aangeboden W&Spakket is van werving tot nazorg, incluis alle los te koppelen tussenstappen. Nu kan je de werving onmogelijk weglaten, maar de gesprekken en de nazorg eventueel wel. In dit voorbeeld levert ieder onderdeel 33,33% van je omzet op. Je zou de prijs voor de werving kunnen verhogen en dit onderdeel als een vereiste¬†kunnen stellen,¬†en die voor het gesprek en nazorg kunnen verlagen, dus bijv.: 55%(werving, vast)+15%(gesprekken)+30%(nazorg). Zo heb je altijd een minimum van 55% te pakken en zijn de gesprekken makkelijker verkoopbaar aangezien dit verhoudingsgewijs een “beperkte” kostentoevoeging aan de factuur is. De kans dat¬†je de gesprekken meeverkocht krijgt wordt groter, maar daarentegen ook dat ze nazorg laten gaan. Derhalve heb jij wel: een aardige omzet + je gesprekken. Gevalletje: 2 vliegen – 1 klap volgens mij ūüėČ

    E.e.a. nog wel even afwegen tegen jouw model aanhangen en de vertaalslag daarnaar maken uiteraard.

  3. Als filosoof vraag ik me altijd af wat het echte nut is van de kandidaat spreken als iemand in de organisatie vervolgens ook de kandidaat nog moet spreken. Het lijkt een extra stap, terwijl de beslissing toch in de organisatie ligt. Dan kun je beter jezelf en je opdrachtgever tijd besparen.

    Als perfectionist (vakgek?) zou ik streven naar de ideale kandidaat (bestaat die?) en proberen zo optimaal mogelijke kwaliteit te leveren. En dus, zeker bij twijfel, een gesprek voeren. Ook heeft dat praktische waarde, want je netwerk breidt zich zo uit en zeker bij interimmers heb je hen ook weer paraat voor volgende klussen.

    Als klant zou ik het liefste zoveel keuzevrijheid hebben. En op basis van de samenwerking die ik eerder met je heb gehad beslissen.

    Uiteindelijk lijkt het me een vraag vanuit welk perspectief je je situatie wil benaderen. Ik kan me goed voorstellen dat je het klantperspectief wilt aanhouden. En dat je, als ze ervoor kiezen je geen gesprekken te laten houden, de klant er van bewust maakt dat je zo op een andere manier kandidaten doorstuurt dan wanneer je ze wel kunt spreken. Klanten kunnen dan bewust en zelf een keuze maken en dat lijkt me zeer waardevol, zeker ook voor de beleving van je service.

    Het verdienmodel dat Koen voorstelt lijkt me een sterk verlengde van die visie: jij hebt je bestaansmogelijkheden en zij hun keuze.
    Mooi onderwerp, Bas!

  4. @Kevin: Zoals jij dacht ik er vroeger ook over, maar de markt heeft dat idee achterhaald. Er bestaat niet zoiets als absolute kwaliteit. Kwaliteit is leveren wat je klant van je verwacht. Uiteraard zijn er nog klanten die willen dat ik voorselecteer met een gesprek. Met name als ze het druk hebben of het een functie is waarbij de persoonlijke presentatie een zwaar onderdeel is van de selectiecriteria. Dan doe ik het dus wel. Absoluut altijd is niet meer wat de markt vraagt, is mijn conclusie.

    @Koen: Je brengt me op een idee, de nazorg ook facturabel, maar iets zegt me dat klanten daar niet voor gaan betalen. Het gewicht van de kosten zit in mijn model inderdaad in de werving, want daar zit de tijd (als je geen face-to-face gesprekken voert).

    @Chris: Allereerst dank voor het compliment.
    Voor een kandidaat betekent een burau ertussen vaak meer gesprekken dan minder, dat klopt. Daarom hoeft het voor hen ook vaak niet. Ik vind de keuzevrijheid inderdaad ook erg belangrijk en sluit me aan bij je opmerking dat het dan wel heel belangrijk is de verwachtingen van je kalnt te managen ten aanzien van de kwaliteit die je kunt verwachten, alsmede de mate van voorselectite.

  5. @bas  Waarom laat je de kosten van 125 eur per uur voor een selectiegesprek niet vallen? Dan kiezen je klanten wellicht wel voor deze service en kan jij je kwaliteit hooghouden! Of is dit te simpel gedacht? Wat gebeurt er als je een kandidaat afwijst? Dient de klant dan toch het uurtarief te betalen of betalen ze alleen voor een shortlist? 

  6. @rob Dat zou alleen kunnen als ik de tijd daarvan weer bovenop de andere activiteiten als toeslag ga tellen. Lijkt me niet de bedoeling. In principe is mijn model betalen per voooraf gedefinieerde handeling voor een vooraf vastgestelde prijs. Een soort menu dus. Ik bereken geen fee achteraf (bij dit model).

  7. Onlangs belde een klant mij dat hij 15-25 man nodig had, veelal mensen die wij normaal niet (willen) leveren, hij gaf aan dat hij mijn selectie-kwaliteiten wilde gebruiken, maar zeker ook gebruik wilde maken van mijn grote netwerk √©n mijn jobmarketing. Voor de functies die normaal toch al niet doen wilde hij dat ik slechts de papieren selectie deed a.d.h.v. de zogenaamde killer questions. De lijnmanagers (die ik eerst uitgebreid hebt gesproken) zouden dan zelf de eerste gesprekken doen (minimaal 5 per functie). Bij eventuele 2e gesprekken zou ik dan samen met de lijnmanagers gaan zitten. Andersom dus! Mijn opdrachtgever was de algemeen directeur. Zo zocht hij zelf op een gegeven moment een directiesecretaresse die ik ook volgens bovenstaand¬† ‘selectiemodel’ moest traceren.
    Dat viel hem toch wel even tegen, hij wilde 8 kandidaten zien en was dus ineens 2 dagen eerste gesprekken aan het voeren met kandidaten die op papier allemaal matchten, maar in 50% van de gevallen niet qua type of bijvoorbeeld niet qua cultuurfit. Toen hij vervolgens een CFO zocht heeft hij me toch weer gevraagd om mijn normale procedure te doen. (spreek je trouwens over normaal als je minimaal 2 uur per kandidaat spreekt?), het kostte hem simpelweg teveel tijd.
    Bij de CFO kreeg ik weer gewoon een fors bedrag,¬† ja inderdaad veel meer dan ‚ā¨ 10.000¬† Bas, en terecht!
    Uiteindelijk zijn er 26 mensen geplaatst in 3/5 maanden tijd, een succes voor alle partijen.  Ik overweeg serieus of ik mijn model ga copy-pasten, commercieel verkoop je dit vrijwel uitsluitend via recommandatie dunkt mij.

  8. @bas¬† ik ben benieuwd in hoeverre je hebt rekening gehouden met ¬†de gevolgen van jouw verrichtingenmodel.¬† Daarbij vraag ik mij af in hoeverre de¬†andere modellen een echt bezwaar zijn geweest voor jouw opdrachtgevers.¬†Naar mijn constatering hebben de¬†meeste opdrachtgevers die een externe recruiter inschakelen niet zo’n bezwaar met een fee.¬†Zeker als je pas hoeft te betalen als de arbeidsovereenkomst met de beoogde kandidaat een feit is.

    Het verbaasd mij dan ook eigenlijk niet dat opdrachtgevers niet willen betalen voor jouw gesprekken. Waarom betalen als je nog niet verzekerd bent van succes. Vanuit mijn ervaring bezien kun je beter een scherp bedrag vooraf vragen waarbij je duidelijk maakt naar je opdrachtgever welke aspecten betrekking hebben op deze prijs. Dat werkt verhelderend en werkt ook bevorderend ten aanzien van de consistentie en kwaliteit van je dienstverlening.

    Het nut van het voeren van gesprekken is naar  mijn mening van essentieel belang. Het fundament van ons vakgebied. De daarmee opgedane kennis en verworven inzichten zijnvoor vele kandidaten van toegevoegde waarde.  Een niet te onderschatte investering. Immers het contact met de kandidaat is het doorslaggevende aspect en bepaalt het succes. Blijf bij jezelf Bas en ben trots op jezelf dat je nog steeds nieuwsgierig bent en zo graag persoonlijk met mensen om tafel wil zitten.

     

       

  9. Ha Bas,
    Ik denk dat een gesprek – al is het maar kort – wel nodig is een relatie op te bouwen. Kopje koffie ergens centraal – waardoor je het kort kunt houden – oe dat kost moeite ūüôā – en meerdere mensen op die plek junt vragen even langs te komen. Dan wordt de besteding voor de klant minder, maar toch de relatie met e-people gewaarborgd. En zij kunnen natuurlijk altijd moorkoppen meenemen. Heb ik ook gedaan ūüôā
    Groeten
    Paul

  10. Hi Bas, je weet dat ik een zeer groot voorstander van het verrichtingenmodel ben. Die fees zijn echt niet meer van deze tijd en dat bedrijven dat nog steeds betalen vind ik onverklaarbaar. Ik vermoed dat veel bedrijven dat eerste gesprek zelf willen voeren omdat:
    1. Ze bang zijn dat jij anders de kandidaat steelt (gebrek aan vertrouwen en/of onbekendheid met je model dus).
    2. Ze denken dat zij zelf hun bedrijf beter aan de kandidaat kunnen verkopen.
    3. Dat het te duur is als jij het doet.
    Ik ben echter van mening dat het 1e gesprek een stevig selecterend gesprek moet zijn. Dat is een vak apart. Over het algemeen zijn lijnmanagers daarvoor gewoonweg minder geschikt en hier spreek ik duidelijk vanuit mijn eigen ervaring. Als je de uren optelt die de organisatie hier zelf mee bezig is, dan is dat ook een forse kostenpost. Dat wordt echter vaak vergeten.
    Na de voorselectie kunnen lijnmangers het wel overnemen en die moeten denk ik het tweede gesprek juist voeren. Dan zitten er namelijk in principe goede kandidaten. Samen moeten kandidaat en managers/potenti√ęle collega’s gaan bepalen of ze samen willen/kunnen werken.
    Een derde gesprek met HR en/of een directeur, inclusief bespreken van de arbeidsvoorwaarden, kan het proces dan afronden.
    Naar mijn mening heb je dan een overzichtelijk proces.

  11. Ha die Bas, ik herken je dilemma hoewel wij een ander verrekenmodel hebben (maar dat wist je al ;)). Bij mij verschilt het per klant: ik heb enkele opdrachtgevers die bepaalde superspecialismen zoeken √©n dat bewust tegelijk bij meer recruiters neerleggen; ik heb √©√©n klant die op die manier toch zelf per vacature minstens 40 CV’s wil binnenkrijgen en daaruit z√©lf de 1e selectie wil maken! Leuker kan ik het ook niet maken (ben ik wel mee bezig bij die klant want dit is ineffectief voor vrijwel alle betrokkenen). Enfin: dit leg ik mijn kandidaten dus uit bij een telefonische intake (nadat er al veel uitgewisseld is over de mail!) en d√°n spreek ik LATER degenen die mijn opdrachtgever eruit pikt, DUS PAS ALS DUIDELIJK IS DAT ZIJ OP 1E GESPREK GAAN. Dus wel face-to-face, maar pas nadat mijn opdrachtgever de ‘her-voorselectie’ zelf heeft gedaan. Alles ncnp en in concurrentie en alles per telefoon toegelicht aan de hele kandidaatselectie, zo is het op dit moment bij bepaalde klanten….. En ben met je eens: die kandidaat-gesprekken wil ik niet missen!¬†¬†

  12. Interessant stuk Bas. Ik werk al sinds 2005 met een cafetariamodel op uurbasis. Inmiddels haal ik 60% van mijn omzet puur uit consultancy uren schrijven.  

    Met Peter ben ik het eens dat het oude model zijn beste tijd heeft gehad. Maarja, zolang gemakzuchtige P&O-ers van de controller de budgetten krijgen blijven de hoge fees nog wel even.  Maar ik zie steeds meer bedrijven wakker worden.

    Mijn uurtje-factuurtje klanten betalen tussen de 8 en¬†25% van wat ze normaal gefactureerd kregen. Deal or no deal,¬† ik krijg altijd mijn uren keurig uitbetaald.¬†Heel fijn, want helaas hebben we geen grip op alle factoren, zoals “Uit ons eigen netwerk diende zich ineens¬† een topper aan, daar gaan we mee verder Roel, stop maar met de gesprekken.” etc. Ik hanteer trouwens een behoorlijk hoger uurtarief dan Bas. Dus opkietelen dat tarief Bas! ūüôā

    De basis is vertrouwen. Mijn klanten weten ook dat ik minder schrijf dan dat er werkelijk aan uren wordt gemaakt. Even een belletje of een mailtje, ik noteer dan niet. We zijn geen advocaten. Uitkomst moet zijn dat de klant er altijd op vooruit gaat, hij uiteindelijk goedkoper af is. Dat lukt mij totnutoe altijd.

    Daardoor heb ik een veel hechtere band gekregen met mijn klanten dan ik voorheen had. Ik weet waar ze mee bezig zijn, ik tip ze over wat ik hoor in de markt, ik help ze met employer branding, ik help ze om zelf strategisch te gaan werven. Bij een van mijn grootste klanten bespaar ik hen tonnen daarmee op jaarbasis.

    Het eerste contact doe ik altijd zelf. Als goede recruiter ken je de bedrijfsvoering van je  klanten vaak beter dan zijzelf dat doen. Kun je hun bedrijf ook beter verkopen aan de kandidaat. En wat Peter ook aangeeft, sollicitatiegesprekken voeren is ons vak, niet dan van lijnmanagers. Die moeten vooral een goede klik hebben en een praktijktestje verzinnen om een beter beeld van de kandidaat te krijgen.

    Wat ik wel mis in de reacties is de optie antecedentenonderzoek. Doe ik vooral bij bedrijven die dat voorheen niet deden (“te druk, we dachten dat het goed zat” etc.), en tonnen leergeld hebben betaald, of een fors deel van de jaarwinst hebben zien verdampen.¬†Dat willen ze niet meer.

    Gevolg: enerzijds hebben ze me minder nodig, anderzijds huren ze me meer in als sparringpartner en wanneer het moeilijk wordt. De klussen zijn dus veel uitdagender geworden! En ze worden mijn ambassadeurs. Ik doe dus al¬†2 jaar geen acquisitie meer¬†ūüôā¬†¬†¬†

  13. @Allen: Wat een fantastische bijdragen weer. Hierom blog ik nou. Dank!

    @Rutger: Mooi voorbeeld. Wat je dus eigenlijk zegt is dat het soms wel werkt en soms niet. Dat is ook mijn gevoel, er zijn geen absolute oplossingen voor diverse problemen.

    @Tim: Dank voro je kritische noot. Ik vind gesprekken ook heel erg belnagrijk, maar soms ben je zo gericht aan het hunten (bij 4 concurrenten naar misschien 5 of 6 zichtbare/vindbarte profielen), dat de klant ze sowieso wil zien, behoudens de showstoppers (salaris, reisafstand, babbelaar, etc.), die je er ana de telefoon ook wel uithaalt.  Mara ben het met je eens dat de gesprekken een fundament in ons werk zijn.

    @Peter: Heldere analyse over het waarom. Ik denk echter dat je het verschil in perceptie bij veel bedrijven tussen out-of-pocket kosten en tijd onderschat. Maar dat de voorselectie door een goede (!) recruiter (corporate of bureau) veel tijd kan besparen is evident, maar bij ene zeer gerichte search, speelt het wat minder is mijn ervaring.

    @Jaap: Goed dta je nog even wijst op het helder communiceren van je aanpak en de gevolgen aan de klant en kandidaat. Dat doe ik en dan weten mensen wat ze van je verwachten kunnen.

    @ Roel: Dank voor de aanmoediging over mijn uurtarief, ik ga mijn klanten blij maken ūüėČ Enneh, maag ik bij je stage komen lopen ūüėČ

  14. Ik ben van mening dat wanneer je hoge bedragen vraagt je zeker zelf de kandidaat moet zien en spreken. Voor een bedrag van 10.000 euro is dat het minste wat je opdrachtgever kan verwachten. Ik weet nog goed dat we 6 jaar geleden ‘slechts’ 2000 euro vroegen waar we nu 8000 vragen en in goede tijden 10.000.

  15. @Mike: Dan begrijpen we elkaar verkeerd. Als ik een fee reken (een hoog bedrag dus), heb ik alle kandidaten zeker gezien. Waar voor je geld natuurlijk.

    Mijn verrichtingenmodel werkt echter zo dat ik alleen het verrichtte werk tegen een vast tarief per handeling of per uur factureer. Als ik dan kandidaten alleen telefonisch spreek is de klant goedkoper uit voor het gehele traject. Sommige klanten kiezen daar dan ook voor en dat levert mij dan het geschetste dilemma op.  Hoop dat dat de zaken verheldert.

Comments are closed.