Moeizame pitches van bureaus; hoe is dat mogelijk in deze moeilijke markt?

Vanuit mijn rol heb ik te maken met intakes van bureaus die mogen pitchen voor een (meervoudige) opdracht. Wat me opvalt is dat ze zich niet volledig genoeg voorbereiden op een intake, terwijl het juist nu zo belangrijk is om aan opdrachten te komen.

Ze vragen slecht door (wie is nu verantwoordelijk en beslisbevoegd als het gaat om de opdracht?). Doen ingewikkeld over wensen die wij als klant hebben en blijkbaar afwijken van de normale procedures.

Neem nu de garantieregeling; afwijken is moeilijk heel moeilijk! Of de garantie afgeven dat echt alle kandidaten persoonlijk gescreend worden; lastig, want de uitvoerend recruiter is niet bij de intake aanwezig. Of de voorspelling kunnen doen hoe makkelijk of moeilijk het is om de opdracht waar het om gaat in te vullen; niet bespreekbaar want elke opdrachtgever is toch echt anders……

Ik merk als opdrachtgever dat ik me daar behoorlijk aan kan irriteren. Onvoorbereid bij een toekomstig opdrachtgever op gesprek gaan is echt zonde van ieders tijd! Mijn advies is dan ook: bereid je voor op alle mogelijke vragen die kunnen voorvallen.

Weet naar welke klant je gaat, wat de core business is, bij wie je aan tafel zit, welke vergelijkbare opdrachten je in het verleden hebt gedaan (bij anderen), hoe makkelijk of moeizaam dat verliep, maak een afweging hoe graag je een opdracht wilt hebben en weeg ter plekke af of je aan de wensen van de klant wilt voldoen.

Hoe moeilijk kan het zijn zou je zeggen? De praktijk wijst uit dat ik 6 bureaus moet screenen om er uiteindelijk met maar 2 in zee te kunnen gaan; de rest voldoet gewoon niet aan de verwachtingen!

Mijn wens (en ik geloof zeker dat andere klanten er ook zo over denken)  is dan ook verrast willen worden door personen/partijen die met vragen en oplossingen komen waar ik wat mee kan! Ik wil het gevoel hebben dat ik word geholpen ipv in een keurslijf word gestoken wat ik eigenlijk helemaal niet wil. Probeer sparring partner te zijn en niet een uitvoerder van de regels!

Conclusie: Een goede voorbereiding is echt het halve werk! Succes!

Geef een antwoord

17 Comments
  • Ben Holewijn
    says:

    @Raoul Als jouw idee is dat uitsluitend medewerkers binnen de lagere regionen moeten vertrekken en vervolgens bureaus om oneigenlijke redenen laten opdraven, zie je het niet goed. Vaak hebben deze medewerkers ook niet het lef (of juist wel het fatsoen?) om een bureau te laten opdraven om te vertellen dat ze zelf zoekende zijn….

  • Raoul van Heese
    says:

    @Ben
    Trek je broek weer omhoog en loop een kamer verder waar ‘chef’ recruitment/hiring zich ophoudt. Doe je elevator pitch dan heb je toch een goede dag gehad. De meeste van je collega’s komen niet voorbij de draaipoortjes in de hal en zouden graag met je ruilen om ‘op te komen draven’. Het is maar hoe je het bekijkt.

  • Ben Holewijn
    says:

    Goed verhaal Annelien, en welkom op recruitmentmatters. Overigens zou ik me er niet zo druk over maken. Bureaus die onvoorbereid dergelijke gesprekken voeren vallen in deze markt als bosjes om. Aan bureauzijde wordt je immers hard afgerekend bij wanprestaties. Waar ik me de laatste tijd aan stoor zijn hiring managers en recruiters aan klantzijde, die je laten opdraven onder het mom dat ze mogelijk een recruitment of interim opdracht te verstrekken hebben, maar in werkelijkheid zelf weg willen of moeten. Als je dan geknipt en geschoren aankomt en je goed voorbereid hebt, zakt je broek wel af…..

  • annelien jordense
    says:

    Het wordt geloof ik eens tijd dat ik reageer. De strekking van de reacties is toch wel dat bureaus zich een beetje schamen omdat dit nog steeds aan de orde van de dag is. Op zich moet je je alleen schamen als je vindt dat je niet je best hebt gedaan en het onderste uit de kan hebt gehaald. Ik denk dat je niet teveel de marionet moet zijn van je baas. Maatwerk is denk ik wat telt inclusief kwaliteit leveren. Regels volgen die ooit iemand eens heeft bedacht werkt niet! De klant is en blijft koning. Dat wordt nogal eens vergeten. De partijen waar ik voor deze meervoudige intake voor ict vacatures in zee ben gegaan is een grote en hele kleine partij; YER en e-people. Ook nu blijkt weer: je doet zaken met de vent en niet met de tent! Een vakvolwassen consultant die zelf beslissingen mag nemen is key in dit soort pitches. Zo ook authenticiteit! Nu hopen we uiteraard op een goed resultaat. Ook daarover zal ik meer schrijven in de toekomst (het verschil tussen grote partijen en 1-pitters want ook daar heb ik een hele duidelijk mening over!)

  • Niels Jordens
    says:

    Pitchen? Geweldig dat jullie dat doen, procedure naar mijn hart. En inderdaad kun je nu eens objectief een goede keuze maken voor partij(en) die echt aansluiten bij jullie behoeften. Schrijnend dat dit blijkbaar zo moeilijk is. W&S aanbieden maar kandidaat misschien niet eens gesproken hebben??? Anyway: als je als aanbieder aan bepaalde eisen niet kan of wil voldoen zeg dan gewoon nee. Of spar over zin en onzin van bepaalde procedures en eisen. Als meedenkend partner i.d.d. 

    Anderzijds: zijn jullie eisen en verwachtingen erg afwijkend van standaarden? Hebben jullie deelnemende bureau’s vooraf gescreened op de mogelijkheid daaraan te kunnen voldoen of op de hoogte gesteld van de belangrijkste eisen? Gesproken met vakbroeders over ervaringen met commitment, flexibiliteit e.d. van aanbieders? Crisis vergt creativiteit, flexibiliteit, inlevings- en onderscheidend vermogen en 110% inzet van bureau’s, afgeknepen worden hoeft echter niet.  

    @Jos ncnp heeft niets te maken met commitment of niet. Dat is gewoon een karakter en cultuur kwestie. Ik loop keihard voor mijn klanten anders verdien ik niks hè. Als je je niet als commited partner op kan of wil stellen zit het probleem ‘m niet in je pricing model maar in je instelling. Ik beweer dus ook niet dat er iets mis is met uren factureren of andere modellen. Discussie komt me bekend voor, @bas ik voel voer voor een nieuwe blog aankomen 🙂

  • Jos
    says:

    Herkenbaar, maar ook mede door de markt van werkgevers zelf in de hand gewerkt. Immers no cure, no pay model is wat men heel graag ziet. Weer een reden temeer om ook daadwerkelijk van dit model af te stappen en daadwerkelijk wederzijdse commitment te verwachten.

  • Martijn Betgem
    says:

    Ik denk dat Bas toch wel de spijker op de kop slaat. Je krijgt visite van een accountmanager, die legt het spul intern neer met een profiel en zegt tegen de recruiter “knallen maar! Zorg dat je hem of haar vindt’. De grotere partijen dus. Bij niche spelers gaat het er echt anders aan toe. Bij ons zit je direct met de juiste recruiter aan tafel.

    Maar of je nu goede of slechte economische tijden hebt. Dit blijft en volgens mij heeft elke branche met dit soort fenomenen te maken.

  • valeri berns
    says:

    Annelien,
    Boeiend wat je schrijft en helaas ook herkenbaar. Dit soort economische tijden zijn uitstekend om het kaf van het koren te scheiden onder alle commerciele dienstverleners zo ook onder W&S bueraus en consultants/bureaurecruiters. Daar zijn we momenteel hard mee bezig.
    Helaas is deze tijd ook een tijd van overleven en wordt er momenteel naar mijn mening nog te weinig vooruit gekeken wat er in de dienstverlening van bureaus moet veranderen en verbeteren om jou en andere corporates echt van dienst te zijn. Maar geloof me door dit soort stukken op RM, worden we aan bureauzijde echt wakker geschud. 
    Valeri
     

  • Bas van de Haterd
    says:

    @Annelien: mooie post en welkom op RM 🙂
    Ik heb een paar vragen en een opmerking.
    Als iemand niet kan garanderen dat de kandidaat persoonlijk is gesproken, zet je zo’n bureau dan ook linea recta buiten? Persoonlijk lijkt me dat niet meer dan normaal en zend je toch ook een heel duidelijk signaal namelijk.
    Tweede opmerking, of misschien ook vraag. Je geeft aan dat de recruiter nu niet bij de intake aanwezig is. Doe je alleen zaken met grotere bureaus dan? En is het misschien verstandig te kijken naar de kleinere niche spelers waar je wel direct contact hebt?

  • Jeroen Hoekstra
    says:

    @Annelien. Jammer dat dit gebeurt. Overigens hangt veel af van de persoon waarmee je aan tafel zit. Ik geef je volledig gelijk in het feit dat je goed voorbereid aan tafel komt. Daarbij vind ik het niet afhankelijk van de markt. Of er nou meer aanvragen of kandidaten te vinden zijn in de markt. In beide situaties heb je elkaar nodig en zul je wederzijds kwaliteit moeten leveren. Succes met de 2 bureaus die gelukkig wel voldoen.

  • Baukelien van Minnen
    says:

    Beste Annelien,

    Inderdaad onbegrijpelijk dat in een markt waar iedereen vecht om nieuwe opdrachten er zo slordig wordt omgegaan met de presentatie van je bedrijf.

    Je kan je je dan ook afvragen hoeveel tijd en effort er in de selectie van kandidaten wordt gestoken. Ik vrees alleen dat de hoeveelheid bureaus dat zo omgaat met klanten alleen maar groter wordt als de economie weer aanttrekt straks. Dan komt er immers weer een nieuwe lading cowboybedrijfjes op de markt. Dan maar beter nu de selectie maken van bureaus waar je echt iets aan hebt.

    Ik hoop dat je hiermee niet het vertrouwen bent verloren in bureau’s in het algemeen. Er bestaan echt nog bureaus die wel geloven in partnership en die nog luisteren naar wat een klant nou echt bedoeld en zoekt.

  • Jaap Schoeman
    says:

    Hi Annelien,

    als niet alles als vanzelf binnenkomt wordt het kaf van het koren gescheiden. Op elk vakgebied heb je meer middelmatige tot slechte partijen dan goede. Als je doet wat je zegt en je weet wat en waarom je iets doet dan behoor je al tot de top 20%. Overigens niet alleen in recruitment.

    Succes!

  • Rob van Elburg
    says:

    Oef Annelien,

    Dat je dit nog moet melden doet pijn aan het recruitment hart. Blijkbaar nog steeds nodig.

    Ach nog even, dan sterft het old school bureau denken vanzelf uit en houd je stevige specialisten over die jou wel weten te vinden. Nog even geduld maar het komt goed!