Succesvol solliciteren nog makkelijker

Het mooie van het recruitmentvak is dat ons product zo ‘ variabel’  is als de pest. Vandaag de dag heb je een top gesprek met je kandidaat die met volledig enthousiasme zich aan het voorbereiden is op zijn of haar sollicitatiegesprek en het volgende moment krijg je een emailtje met de tekst: ‘ ik zie af van het gesprek, bedankt voor de moeite’. Behalve het feit dat een emailtje bij mij echt in verkeerde aarde kan vallen is de wispelturigheid van kandidaten wel iets dat uitdagend is en blijft. De uitdaging zit ‘m natuurlijk vooral in de maakbaarheid van de kandidaat bij je klant. Als een goede recruitment consultant ken je je klant (en dan heb ik het niet alleen over het aantal mensen die in het team zitten en wat de core business van de organisatie is) en kun je je kandidaat voorbereiden op een succesvol gesprek. Vragen die je kandidaat kan verwachten kun je  doornemen en de standaard waarden en normen aanhalen (dresscode, wel/ geen aantekeningen maken, voorbereiding etc). En toch, toch blijft er een grijs gebied bestaan dat minder makkelijk te controleren valt. Wat is dat toch?

Vermoedelijk zit het in de mensheid. Het humeur van de klant, de prioriteiten die hij heeft, de onbewuste irritatie die een kandidaat op kan wekken of gewoonweg ‘ slecht weer’  kunnen een grote impact hebben op het gesprek. Het is een illusie om al deze aspecten te tackelen. Wat wel kan is een zo maximaal mogelijke prestatie neerzetten waarbij de kandidaat in zijn kracht blijft, ook als de klant gehaast, geïrriteerd of kortaf is.

Wat kun je als recruitment consultant nog meer doen om je kandidaat te helpen?

Priming is een begrip dat ik terugvond in het boek ‘ het slimme onbewuste’. Een boek waarin de kracht van het onderbewuste naar voren komt. Letterlijk: ‘ priming is het activeren van kennis zonder dat de ontvanger het realiseert’. Door woorden, gedrag of stereotypen wordt het gedrag van anderen beïnvloed. De vraag is nu hoe je dit zo in kan zetten dat de kandidaat een topperformance neerzet en de klant onbewust beïnvloed wordt om dit ook zo te ervaren.

Voorbeeld: veel kandidaten die het uiteindelijk niet worden krijgen als terugkoppeling dat ze erg langdradig waren.’ Henk kwam niet to the point, hij draaide er steeds omheen’. Dit kan natuurlijk meerdere redenen hebben en is zeker door middel van een betere mindset of priming te verbeteren. Dit gaat als volgt:

Een kandidaat  (voor het gemak een ‘hij’ gekozen) weet dat hij zich negatief kan uitlaten over zijn vorige werkgever en nogal een langdradige manier van communiceren heeft. Om deze beide aspecten aan te pakken bereid hij zich als volgt voor: voordat hij het gesprek in gaat leest hij een lijst door met alleen maar positieve woorden: positief, succesvol, plezierig, respectvol, samenwerken, daadkrachtig, loyaal etc. Op deze wijze beïnvloedt hij in eerste instantie zijn eigen onderbewuste. Daarnaast kiest hij een voorbeeld figuur uit die erg kort en bondig van stof vindt en waar hij een positief gevoel over heeft (politicus, TV presentator, bekendheid). Hier bekijkt hij een fragment van voordat hij op sollicitatie gesprek gaat.

Tijdens het interview zal de kandidaat zijn gedrag onbewust verscherpen, meer positieve woorden gebruiken en kort en bondig van stof zijn. Tegelijkertijd beïnvloedt de kandidaat de klant die de kandidaat nu als stevig en positief ervaart.

Natuurlijk is het wel de bedoeling dat de kandidaat aan deze aspecten blijft werken want in de praktijk zal de klant pas echt een oordeel vellen over het presteren en acteren van de kandidaat. En daar kan een recruitment coach dan weer meer helpen 😉

 

Geef een reactie

8 Comments
  • Dirk Goossens
    says:

    Priming is krachtig. Is de werking ervan in sollicitatiegesprekken goed onderzocht? Werkt het beter dan een normale peptalk in combinatie met een pepermuntje? Begrijp ik goed dat de kandidaat zichzelf voor de rest van zijn loopbaan elke morgen moet blijven primen om de recruiter niet met terugwerkende kracht door de mand te laten vallen?

    Interessant is het zeker.

    • Jiska
      says:

      @Dick: een terechte opmerking en ik zal toelichten hoe ik het zie. Priming werkt alleen als de kandidaat daarna ook zijn mindset verandert. Als het alleen voor het interview is en hij vervolgens op de werkvloer als nog destructief is zal de klant het niet als een succesvolle samenwerking/ bemiddeling ervaren. Wat wel vaak zo is is dat kandidaten tijdens een interview minder kracht zijn dan in de praktijk. In zo’n geval is priming ook erg zinvol als hulpmiddel.

      • Dirk Goossens
        says:

        Nog een manier om succesvol solliciteren nóg makkelijker te maken is de gesprekspartner aanspreken bij haar of zijn voornaam. De meesten onder ons ervaren positieve associaties bij het horen ervan.

        Overigens ga ik ervan uit dat priming niets te maken heeft gehad bij jouw misspellen van de mijne.

  • Umut Yasar
    says:

    Dag,

    Mijn reactie is met de bedoeling om elkaar in het recruitmentvak beter te maken. Deze tekst hierboven is heel mooi geschreven. Maar het lijkt meer op manipuleren dan recruitment. Mijn insziens zal een kandidaat nooit afzeggen wanneer hij of zij d.m.v. de nieuwe uitdaging er op persoonlijk of professioneel vlak beter van wordt. Dus om er voor te zorgen dat een kandidaat niet afzegd moet je er voor zorgen dat je de behoefte van de klant/kandidaat weet. Dan vind ik “probing” een meer geschikte vakterm dan “priming”. Mijn advies is om een goed sales boek te lezen waar de nadruk word gelegd op een succesvol lange termijn relatie. Want dat is volgens mij uiteindelijk wat alle drie betrokken partijen in het recruitment vak willen.

  • Laurens Tienkamp
    says:

    Een andere manier, en die sluit mooi aan op je voorbeeld, is ervoor zorgen dat het gesprek gestructureerd verloopt. Ik denk dat dat effectiever is.
    Nu is dat primair de taak van de hiring manager en/of de corporate recruiter, maar ook als kanidaat kun je (vooral tijdens de voorbereiding) hier gebruik van maken. 

    Gestructureerde gesprekken kun je onder andere voeren door gebruik te maken van de STAR-methode. Beschrijf een situatie, vervolgens je taken en de activiteiten die je hebt uitgevoerd en uiteindelijk het resultaat. De methode wordt voornamelijk gebruikt om specifieke competenties te “bewijzen” en zorgt voor een aantoonbaar beter (voorspelbaar) resultaat.

    Bereid dergelijke cases goed voor. Een dergelijke wijze van voorbereiden en gespreksvoering heeft volgens mij een veel grotere impact dan primen.

    • Jiska
      says:

      Hi Laurens,
      Bedankt voor je reactie. Ik denk zeker dat de STAR methodiek veel kandidaten kan helpen bij een effectief sollicitatie gesprek:  Het maakt je voorbeelden concreet, laat jou rol in de situatie zien en vooral ook hoe je het hebt gedaan. Het 1 kan ook bijna niet zonder het andere. Door in je structuur ook nog eens positieve woorden te gebruiken en je op voorhand visueel voor te bereiden haal je het maximale uit jezelf.