In de verkoop

Laatst benaderde een goede relatie mij en vroeg: ‘ Heb jij enig idee wat een werving en selectiebureau waard is?’

Ik zei: ‘Ik heb wel wat meer informatie nodig om die vraag te kunnen beantwoorden.

Hoe lang bestaat het bureau?
Acteren ze generiek of specifiek?
Welke omzet en winst draaien ze?
Met hoeveel man?
Waarom zouden ze het willen weten?’

‘Ok, ik zal je wat meer vertellen, ging hij verder. Mijn vriendin heeft nu ruim zes jaar een eigen werving en selectiebureau. Ze acteren binnen meerdere branches en richten zich, net als jij, op sales, marketing en aanverwante functiegroepen. Ze draaien geloof ik rond de 3 ton per jaar met vijf man, winst na aftrek is voor haar 30K (althans dat was vorig jaar kon hij zich herinneren). Ze hebben een huurpand waar het contract volgend jaar van afloopt en verder alleen wat software applicaties waar ze aan vast zitten (op jaarbasis opzegbaar). Gemiddeld zes actieve opdrachten, wisselend over twaalf verschillende klanten. Met allen hebben ze een overeenkomst op basis van ‘no cure no pay’. De reden dat ze het wil verkopen is dat ze geen plezier meer haalt uit het vak en het coachen van haar mensen. Ze wil dolgraag een opleiding psychologie gaan volgen en in een derde wereldland een project gaan leiden. Via haar netwerk is ze voor zo’n project gevraagd en sindsdien kan ze aan niets anders denken.’

‘Dat lijkt me ook heftig voor jou’, zeg ik oprecht.

‘Nou, zegt dat wel, maar ik wil haar alle ruimte geven om haar dromen te volgen daarom heb ik haar beloofd eens in mijn netwerk rond te vragen wat een bemiddelingsbureau nu waard is.’

‘Uiteraard ben ik geen expert op dit vlak, maar ik kan gevoelsmatig wel inschatten wat het mij waard zou zijn. Ik ga gemakshalve wel even uit van een goede reputatie en geen erfenisjes in de kast. Dit blijft voor een overname natuurlijk een gevoelig punt want ‘lijken’ laten zich niet zo makkelijk zien. Personeel blijft een hoge kostenpost, zeker in deze tijd. Dus bepaalde tijd contracten kunnen een voordeel zijn. Dit lijkt mij schelen in de marktprijs.

Ok, laat me eens denken. Mij heeft het ruim een jaar gekost om een beetje database en klanten op te bouwen. Het eerste jaar heb ik geen winst, maar ook geen verlies gemaakt. De jaren daarna een stabiele winst, meetbaar op basis van mijn goede relaties met klanten (recurrent business). Feit blijft dat beheerscontracten veel meer waard zijn dan contracten op basis van ‘no cure no pay’ en dat je moet kunnen aantonen dat de relatie overdraagbaar is. Uiteindelijk doet de klant zaken met jou en minder met je bedrijf.
Goodwill blijft dus alleen waardevol als je aan kan tonen als het overdraagbaar is. Ik zou er dus voor pleiten om geïntroduceerd te worden bij klanten via haar of dat ze de eerste maanden nog aanwezig is voor de overdracht van de filosofie, cultuur en strategie van het bedrijf. Zo is het waardevol om te denken aan een overname en zal je dit heel veel tijd, en dus geld, opleveren.
Wat wel waardevol is is een goede database. Met goed bedoel ik up to date op het gebied van NAW gegevens maar ook kwalificaties (beschikbaarheid, salaris, kwaliteiten, aandachtspunten etc.). Althans, ik zou wel bereid zijn om daar voor te betalen (hint hint)!
Maar nogmaals, dit is enorm natte vinger werk en puur gecalculeerd op mijn ervaringen.
Ik zou ook niet weten hoe je dit aan zou moeten pakken. Hoe zet je een bedrijf in de vitrine?
Is dit een goede tijd voor overnames of juist niet?’

‘Dank je wel, hier kan ik wel wat mee, zei hij.’

‘Weet je wat ik doe, ik schrijf er een blog over en geef je de tips van lezers door, goed?’

‘Zou je dat willen doen? Echt super attent van je! Wel graag anoniem houden he!’

‘Natuurlijk, je kent me toch!’

Ok, dus hierbij een oproep aan mensen die wel verstand hebben van waardenbepalingen: hoe pak je zo’n vraagstuk aan?

Laat een antwoord achter aan Paul Reactie annuleren

10 Comments
  • Jeroen
    says:

    Grappig te lezen dat databases hier nog wat waard zijn: ik was toch echt van mening (deels op basis van eigen ervaring) dat databases compleet passé waren. Blijkbaar niet dus.
     
     

  • Jos
    says:

    W&S BUREAUS
    Denk dat ze wat gesprekken moet zien in te plannen met andere W&S bureaus in dezelfde branche. Die kunnen inschatten of de contracten met haar klanten wat waard zijn.
    RISICO’S
    o Risico is overigens dat iemand ook gewoon alle werknemers kan aanbieden om over te stappen
    o Verder denk ik dat het belangrijk is hoeveel zij zelf omzet en hoeveel klanten/relaties aan haar gebonden zijn. Als dit een groot aandeel is, zal er praktisch geen waarde in de business zitten.
    IDEE?
    Als zij vertrouwen heeft in haar relaties, werknemers en contracten kan zij wellicht het beste aanbieden dat zij het voor weinig overdoet en een percentage van de latere te genereren inkomsten krijgt.
    Succes.
    Jos

  • Rene
    says:

    ..ik zou hier wel 10k – 25 k en earn out regeling voor over hebben, en samen met een van de huidige medewerkers de tent overnemen…met 5 consultants met netwerk is het risico gespreid…

  • jiska
    says:

    @ iedereen: dank voor de reacties. Ik denk dat ze dan maar haar energie terug moet vinden 😉 Alhoewel ik inderdaad denk dat een goed bijgewerkte database (ruim 2500 kandidaten geloof ik) zeker wat waard is.

  • Arno Bouwens
    says:

    Omdat de huidige ondernemer/eigenaar er geen plezier meer in heeft zal het denk ik zeer weinig opleveren. Een overname wordt meestal omkleed met zekerheden, zoals een goede overdracht en earn out als de overdracht succesvol is (en de vaste klanten dus blijven). Ik denk niet – zeker gezien het tijdsgewricht – dat een concurrent of een investeerder geld zal stoppen in een bedrijf waar de eigenaar de deur zo snel mogelijk achter zich wil dicht doen.
    Exclusiviteit van opdrachten zou wellicht nog een waarde kunnen geven, als dit tenminste niet aan de eigenaar zelf is gekoppeld. dan zou je kunnen denken aan een licentie om de naam te blijven gebruiken terwijl het werk door anderen wordt gedaan of de verantwoordelijkheid bij anderen ligt. Dan krijg je geleidelijk betaald voor toekomstige omzet.
     

  • Job
    says:

    Het is wel wat waard, als de database tenminste goed is, al is het lastig te verkopen aangezien er ook 4 man personeel zijn en weinig langetermijnopdrachten en persoonlijke relaties. Ik denk dat je het louter aan 1 vd 4 anderen kan overdoen dat zou het handigst zijn.

  • DR W&S
    says:

    De waarde zit hem in relaties. En die zijn persoonlijk. Contracten en databases verouderen snel. En verminderen dus ook snel van waarde.

    Wat blijft er dan nog over? De rechtspersoon? Een website? De naam? 

    Ik bied 100,-! eenmaal andermaal…

      • Paul
        says:

        Met deze omvang van het bedrijf is waardebepaling lastig. Inschakelen van adviseurs haast niet mogelijk omdat de kosten dan niet opwegen tegen de waarde. 
        Je merkt terecht op dat de Goodwill vooral zit in de overdraagbaarheid van klanten. Daar zou je in dit soort gevallen op kunnen doorborduren door een hele hoge earn out te stellen. (verlate betaling, afhankelijk van bepaalde kpi’s). In dit geval is de KPI bijvoorbeeld de omzet die behaalt wordt door de nieuwe eigenaar uit die 12 klanten. 
         
        Bijvoorbeeld, het eerste jaar draagt koper 40% van de omzet af die behaalt is bij de betreffende 12 klanten en het 2e jaar 20%. Deze percentages zouden de waarde moeten vertegenwoordigen die het de koper zou koten om de klant te acquireren. Daarnaast kun je ook denken aan een vergoeding indien kandidaten uit de database worden bemiddeld bij klanten van de koper. Het kandidaten netwerk vertegenwoordigt immers ook waarde. 
        Lastig in deze is dat in het negatieve geval voor de koper, de kosten wel doorlopen (vooral personeel) en de opbrengst achterblijft. Niet ondenkbaar, immers het zou goed kunnen dat de klanten hangen aan jouw goede relatie. Hierbij kan het idd helpen dat bepaalde contracten snel aflopen.
        Wellicht is het alternatief dat 1 van de personeelsleden is geïnteresseerd. Die kunnen inschatten wat de waarde van de klanten is de kandidaten is en kent de collegae.