In vele opzichten zal 2012 een ‘interessant’ jaar worden. De wereldeconomie implodeert langzaam maar zeker, zelfs in de BRIC-landen. Europa en Amerika worstelen met de consequenties van de financiele crisis en een onbeheersbare schuldenberg. En de Eurolanden hebben ook nog eens een disfunctionele munteenheid. Genoeg om de grootste optimist in een diepe depressie te laten wegzinken.

De impact op de arbeidsmarkt in de komende jaren zal fors zijn, maar hoe fors? Niemand die dit kan voorspellen. Onder deze onzekerheid is het verstandig om geen langdurige verplichtingen aan te gaan. Dus waarom zijn er dan pay-to-post vacaturesites die op dit moment hun klanten (grote vacatureleveranciers) meerjarige contracten voorleggen?

Want op basis van meerdere signalen begrijp ik dat de grote pay-to-post vacaturesites haar grote(re) klanten proberen te verleiden tot het aangaan van langdurige verplichtingen. Mogelijk op basis van het principe van een snoepje en een stok. De stok is een tariefsverhoging terwijl het snoepje het vermijden van die verhoging betreft maar dan moet er wel een meerjarige verplichting worden aangegaan.

Op zich kan ik me de handelswijze van de pay-to-post vacaturesites wel voorstellen. Op deze manier proberen ze de wind uit de zeilen van de ‘gratis’ vacaturesites te nemen. Tenslotte is er sprake van enige hype-vorming rondom het fenomeen freemium. En deze hype zal ongetwijfeld schade hebben opgeleverd bij de pay-to-post modellen. Maar belangrijker is de vraag of grote(re) vacatureleveranciers in deze handelswijze meegaan. Want daarmee kan de ellende van eind 2008 weleens worden herhaald. Waar de pay-to-post vacaturesites bijzonder weinig water bij de wijn wensten te doen, ondanks een onverwacht snelle en diepe economische dip.

Tariefsverhogingen zijn helemaal uit den boze natuurlijk. Dit is een bijzonder goedkope poging van pay-to-post vacaturesites om te kijken of de klanten hier intrappen. Met een groeiend aantal alternatieven lijkt het me zinvoller als pay-to-post vacaturesites zich richten op de twee zaken waarmee ze een onderscheid dienen te maken ten opzichte van de freemium modellen: service en conversie.

Freemium modellen hebben andere budgetten en kunnen naar alle waarschijnlijkheid geen niveau van customer intimacy bereiken zonder een hogere prijs te berekenen voor hun diensten. Pay-to-post vacaturesites hebben wel die mogelijkheid, hoewel dit in eerste instantie wel tot een erosie van de marge zal leiden. Ze moeten tenslotte meer doen voor dezelfde inkomsten.

Maar voor grote vacatureleveranciers is het belangrijkste natuurlijk de conversie. Oftewel: het aantal (en de kwaliteit van de) sollicitaties op hun vacatures. Freemium modellen zijn leuk, maar als ze geen conversie leveren kost de inspanning van het plaatsen nog altijd geld. Pay-to-post vacaturesites dienen zich te onderscheiden in conversie om naar de toekomst bestaansrecht te houden.

Een hoge servicegraad gekoppeld aan superieure conversie zijn voor een rationele klant een reden om voor een pay-to-post vacaturesite te kiezen. Een rationele klant is een klant die de conversie per bron ook daadwerkelijk meet. Wat meteen de vraag oproept; hoeveel van de grote(re) vacatureleveranciers zijn rationele klanten? Hoe goed zijn intermediairs in het meten van het rendement van de verschillende vacaturesites. En hoe slecht zijn ze in het doorprikken van verkooppraatjes van vacaturesites? Dat kan de ontwikkeling naar pay-for-performance modellen nog weleens sterk vertragen. Wat voor pay-to-post vacaturesites, althans voorlopig, een uitstel van executie kan betekenen. Waarmee ze haar zaakjes alsnog op orde zou kunnen krijgen. Als ze tenminste niet de fout van de printuitgevers van begin deze eeuw wensen te herhalen…