De eerste sessie van de tweede dag van de Sourcing Summit Europe is geen eenvoudige taak, vooral niet als je de avond ervoor nog de laatste hand hebt moeten leggen aan de presentatie. Maar voor Jonathan Campbell, CEO Social Talent moet het desondanks een haalbare taak zijn om er een fatsoenlijk verhaal uit te persen. Dat de titel Attention: the new currency of sourcing heeft.

Dat is volstrekt logisch natuurlijk, want sourcing heeft als doel om de juiste kandidaten te vinden, maar aansluitend is het wel handig om in staat te zijn met die kandidaten in contact te komen op een zodanige manier dat zij staan te trappelen om in die fantastische nieuwe uitdaging te gaan beginnen.

En volgens Campbell is sourcing nu eigenlijk zo simpel geworden dat het allemaal om engagement gaat:

Sourcing candidates has never been easier than it is right now. With over 2 billion profiles on the web and the growth of people aggregators like OpenWeb and TalentBin, any novice recruiter can build a shortlist of potential candidates but getting their attention is not so easy! In this session

Een belangrijke vraag daarbij is of sourcing ook nog verantwoordelijk is voor het in contact komen met die kandidaten of dat sourcing zich dient te beperken tot de magie van boolean search en een lijst van geschikte kandidaten op te leveren aan de communicatief vaardige recruiters.

De vraag is ook nog eens of boolean search noodzakelijk is, gezien de enorme groei in het aantal tools die tegenwoordig beschikbaar zijn. People aggregators, social cross-referencing tools, people search engines en cv databases zorgen ervoor dat sourcing sterk gedemocratiseerd is. ‘Iedereen’ kan het tegenwoordig doen. Hoewel…

Alle hulpmiddelen maken het vinden van de ‘juiste’ kandidaten dus mogelijk veel makkelijker, maar uiteindelijk gaat het om in contact te komen met die kandidaten of zij geinteresseerd zijn in een nieuwe uitdaging. En dat blijft volgens Campbell altijd een menselijke activiteit.

Maar zoals sourcers veel makkelijker kandidaten kunnen vinden, zo kunnen kandidaten ook veel meer over de functie en het achterliggende bedrijf vinden. Dus het traditionele verkopen (ABC, always be closing) werkt niet meer. volgens Campbell is het nieuwe verkopen (ABC, Attention, Buoyancy, Clarity) nodig:

• Attention, weet de aandacht van de kandidaat te krijgen, focus op de kandidaat
• Buoyancy, wees positief maar overdrijf niet
• Clarity, wees duidelijk wat je aan het verkopen bent

Attention is een uitdaging bij kandidaten voor technische functies. Het juiste kanaal met de juiste boodschap is cruciaal. Een interessant voorbeeld hiervan kwamn overigens gisteren voorbij in de case van Spotify. En voor de dwaallichtjes out there, Inmail is bepaald geen sterk kanaal om in contact te komen met kandidaten voor technische functies. De boodschap naar de kandidaat dient zich te richten op de kandidaat en niet op jou, de functie of het bedrijf. Of, zoals Campbell het zegt: it’s all about you, your, yours. De stijl, het kanaal en de boodschap dienen allemaal te zijn afgestemd op de kandidaat als je een hoge kans op een reactie wilt hebben. Afijn, als het nog niet duidelijk was dat werving = verkoop dan is het nu wel.

Campbell gaat nog een tijdje door over de kunst van het verkopen wat op zich interessant is maar ik merk dat ik mijn tijdslijn aan het checken ben dus ik heb problemen om mijn aandacht er bij te houden. Misschien komt het nog terug…

O ja, een gesprek met een kandidaat is als een pitch. Daar hebben we gisteren ook al iets over gehoord.