Acquisitie van nieuwe opdrachtgevers en opdrachten in tijden van crisis is voor veel bureaus een zware dobber. Opdrachten worden niet altijd meer spontaan ingebeld en acquirerende sales belletjes werken niet (zelfs niet in tijden van hoogtijdagen). Om toch aan voldoende opdrachten te komen worden allerlei middelen in de strijd gegooid, het ene meer succesvol dan het andere. Een steeds vaker opduikend alternatief is het leveren van een zogenoemde ‘kick-back’ fee aan iedereen die een opdracht aandraagt. Hoe handig is dat eigenlijk?

Stel; een kandidaat, interimmer of collega draagt een mooie opdracht aan en ontvangt daar een ‘kickback’ fee voor. De ‘kick-back’ fee wordt uitgekeerd als ‘dank’ voor het connecten van opdrachtgever en bureau. Deze wordt echter pas uitgekeerd nadat de opdracht succesvol is afgerond en de opdrachtgever ook daadwerkelijk heeft betaald. Een soort van ‘no cure, no pay kickback’, om maar in ‘ons’ taalgebruik te spreken… 🙂 Zo’n kickback fee lijkt een ideale situatie: bureau blij, opdrachtgever blij, kandidaat blij en zeker ook de kandidaat, interimmer of collega die de opdracht aan heeft gedragen blij. Op korte termijn lijkt er niets aan de hand. Echter, naar mijn idee zit hier (met name op de langere termijn) een flinke adder onder het gras.

Ten eerste komt de onafhankelijkheid van een bureau sterk ter discussie te staan bij het uitdelen van ‘kickback’ fees. De ‘schijn’ wordt gewekt dat de bureaus zelf niet in staat zijn (genoeg) opdrachten binnen te halen (die er dus klaarblijkelijk wel degelijk zijn!). Je zou er van uit kunnen gaan dat je als bureau zo goed in de markt bekend moet staan, dat de opdracht al bij jou was uitgezet VOORDAT de ontvanger van de ‘kickback’ fee uberhaupt in de gaten kreeg dat er een opdracht was! Enfin, misschien leef ik nu teveel op een roze wolk…

Ten tweede kun je de geloofwaardigheid van de ‘tipgever’ en in het verlengde hiervan de onafhankelijkheid van jou en het bureau waar je werkzaam bent in twijfel trekken. Een doorverwijzing dient alleen en uitsluitend gebaseerd te zijn op inhoud en niet op basis van financieel gewin. Dit kan natuurlijk het geval zijn, wanneer de tipgever een soort connector is; een vertrouweling van de directie met een hechte connectie met het bureau. Wanneer bureaus echter bekend staan om hun genereuze ‘kickback’ fees kan een vernuftige tipgever zich in allerlei bochten wringen om een opdracht aan te dragen. Dit draagt niet bij aan een goed advies en onafhankelijkheid.

Als laatste, en niet onbelangrijk, lever je als consultant/bureau in op de marge die je per opdracht maakt. Dit terwijl de tarieven de laatste jaren in de regel er niet beter op zijn geworden. Al met al begint het erop te lijken dat je als bureau wel heel desperate moet zijn om gebruik te maken van dergelijke kickback fees. Of niet? Op korte termijn lijk je misschien een succesje te boeken, maar voor de langere termijn houdt dit geen stand en is het uitkeren van kickback fees naar mijn idee geen sustainable business model…