Toen ik vorig jaar een nieuwe organisatie startte deed ik dit onder meer om als specialist te gaan acteren. Een duidelijke propositie in de markt, meer kennis van 1 doelgroep en vooral meer grip op mijn business. In de keuze van deze doelgroep keek ik vooral naar mijn eigen affiniteit: welke taal spreek ik het beste EN welke doelgroep lijkt mij boeiend om te bemiddelen. Het antwoord had ik snel gevonden: sales professionals! Alle functies binnen de ICT (tweede specialisme binnen mijn specialisme) met een focus op klantcontact. Omdat ik zelf ook accountmanager ben geweest, trainingen heb gegeven aan deze unieke doelgroep dacht ik daar een duidelijke geloofwaardigheid in te hebben en daarnaast dacht ik: ‘als ze goed zijn in sales, kunnen ze zichzelf ook goed verkopen’. Met betrekking tot het eerste punt heb ik het daarin juist: de kandidaten die ik bij mij aan tafel heb voelen zich begrepen door mij en ervaren dat ik weet waar ik het over heb. Voor de geloofwaardigheid en het respect is dit erg fijn! Naast ambitie advies heb je zo waardevolle gesprekken over het salesvak. Met betrekking tot het tweede punt word ik nog wekelijkse verrast: ongelofelijk hoe slecht sommige sales mensen zichzelf kunnen verkopen!
Hoe zou dit komen? Wat maakt het voor een accountmanager moeilijk om zichzelf aan de hand van een aantal concrete voorbeelden en de juiste vragen te ‘verkopen’ aan een nieuwe werkgever? Het is een fascinerende vraag waar ik nog geen volledig antwoord op heb. Het lijkt wel alsof ze (uiteraard generaliseer ik nu en voor het gemak scheer ik iedereen over 1 kam) dan ineens gaan over-sellen of onder- sellen. De sales technieken verdwijnen en de potentiele werkgever vraagt zich vaak af wat hij nu wel of juist niet van de kandidaat kan verwachten. Voorbeeld: recentelijk had ik een kandidaat op gesprek met het zogenoemde ‘succesvolle sales trackrecord’. Mooie klanten met grote deals waren door hem geclosed en uit referenties bleek dat hij vooral uitermate goed in staat was om met slimme vragen de behoeften van de klant boven tafel te krijgen. Daarnaast was hij betrokken en daadkrachtig om de klant te leiden naar de juiste oplossing. Goede referenties!
Tijdens het interview bij een potentiële werkgever sloeg hij echter helemaal om. Van de 60 minuten die ze hadden ingepland was hij 50 minuten aan het woord en vergat hij spontaan om vragen te stellen. Daarnaast was de gesproken tijd oppervlakkig en weinig concreet vertaald naar gedrag en competenties. Gek toch? Zou dit dan toch betekenen dat deze kandidaat tijdens zijn werkzaamheden als accountmanager een rol vervuld en dat de aangeleerde technieken ineens niet meer werkte?
En het meest verrassende was dat hij naar afloop mij belde en zei: ‘het was een fijn gesprek, er was duidelijk een klik’.
Hieruit blijkt maar weer dat NLP een bron van waarheid is: het brein is verslaafd aan zichzelf 😉