Verschil maken

Sinds ik het vak van  recruitment consultant beoefen ervaar ik een zoektocht naar toegevoegde waarden. Wat is nu de echte propositie van een werving en selectiebureau? Gaat het puur om werven en selecteren of wil de klant ook betrokkenheid als de kandidaat daadwerkelijk is begonnen? Ja, ik hoor jullie al zeggen: dat verschilt per klant. Vraag het de klant en pas je daarop aan! Maar als dat zo is is het minder makkelijk om de propositie van je werving en selectiebureau te bepalen. Uiteindelijk wil je natuurlijk dat je je propositie kan opnemen in je ‘elevator pitch”, content van je website en in het uitzenden van berichten via social media. Natuurlijk kun je dit goed ondervangen door het woordje ‘maatwerk’ maar hoeveel waarden heeft dat?

Het zijn dus eigenlijk twee discussies:

– wat is de propositie van een werving en selectiebureau?

– hoe belangrijk is de propositie voor de klant in de keuze van een bureau?

Laat ik het eens vanuit de klant bekijken. Als ik mensen zou werven voor mijn bedrijf dan gaat het mij eigenlijk niet om een uitgebreide analyse van de bemiddelaar, maar gewoon een passend CV met referenties en een motivatie voor mijn bedrijf. Ik zou de kandidaat zelf goed ondervragen om de klik en de talenten te kunnen ontdekken. Nu ben ik echter geen goed proefpersoon want als recruiter, trainer en sales professional zou ik natuurlijk in staat moeten zijn om de kandidaat te kunnen doorgronden. Maar hoe is dat voor andere klanten? Wanneer is een klant nu echt loyaal aan jou? En dan heb ik het vooral over de toekomst! Ieder bureau verlangt toch naar een proactieve houding van haar klant? Dat ze je zelf bellen als ze weer werven, in plaats van dat jij er steeds achteraan hoeft te gaan?

In de praktijk gebeurt dit echter minder vaak.  Stel jezelf eens de vraag: hoe loyaal zijn mijn klanten aan onze dienstverlening? Of wisselen ze je net zo makkelijk in voor een bureau dat toevallig voorbij komt met een lagere fee?

Het antwoord moet liggen in de strategische hoek. Als je klant niet loyaal aan je is ben je c0mmodity (= makkelijk inwisselbaar) en kun je eigenlijk steeds opnieuw beginnen met het vinden van nieuwe klanten. In dit geval vindt je klant je geweldig als je goed selecteert maar stel je weinig voor als het de eerste keer nog niet gelukt is (of niet snel genoeg). In zo’n geval kun je naar mijn idee ook het beste gewoon werven en selecteren zonder te veel effort te steken in intrinsieke motivatie, assessments of het doorgronden van de (informele) DMU van je klant.

Wil je echter als business partner gezien worden en een echte loyaliteit opbouwen dan vraagt dit echt wel wat meer dan werven en selecteren. Je bent een gesprekspartner op strategisch niveau. Je kent de klanten van je klanten, de collega’s en directe leidinggevenden van je bemiddelde kandidaat en je weet heel zeker dat je klant je weer belt als ze gaan werven.

Belangrijke vraag in deze is: welke propositie hoort er bij situatie 1 en welke bij 2?

Wanneer kiest een klant voor een werving en selectiebureau? Welke waarden willen ze terugzien?

Geef een antwoord

7 Comments
  • Koen Roozen
    says:

    @Judith,
    Waarom zou een klant betrokken zijn bij jou? Je bent een leverancier (van whatever product of dienst) in een zakelijke relatie. Transparant zijn en afspraken nakomen is iets anders betrokken zijn.

    @Jiska,
    Weer een interessante vraagstelling.

    De meeste corporate onderhandelen inderdaad wel stevig over het tarief. Maar 1 of 2% meer of minder maakt echt niet het verschil. Je toegevoegde waarde ligt m.i.bij

    goed zijn in je vak en betrouwbaar zijn (processen op orde, afspraken nakomen)
    vraag en aanbod kennen en de juiste kandidaten kunnen vinden
    en keuzes maken als bureau… en je daaraan vasthouden

    Wat mij betreft ligt de toegevoegde waarde van een bureau vooral in de werving en screening, en veel minder in de selectie en onboarding.

    In een vorige klus zat ik in een IT legacy omgeving (Pascal, VMS en dat soort schone zaken) en heb ik teveel bureaus gezien die overdreven gretig waren op het binnenhalen van de opdracht maar niet leverden. Uiteindelijk levert dat bij een n-c-n-p benadering alleen maar verliezers op. Aanpassen aan iedere klant leidt ertoe dat je je eigen competenties verloochent, je wordt een “jack of all trades and master of none”. Wel ff slim je competenties ontwikkelen, als de markt er niet op zit te wachten ga je de bietenbrug op.

  • Patty
    says:

    Je bent een meerwaarde voor een relatie omdat JIJ degene bent met wie hij/zij zaken doet. Als de recruiter het in zich heeft zitten om verder te denken dat de plaatsing en de marge dan ontstaat er een dialoog tussen recruiter en relatie. Een gebaseerd vertrouwen op prestatie en relatie.
    Wanneer een recruiter een kandidaat plaatst, de marge ophaalt, slecht factureert, geen contact onderhoud en dan verwacht dat de klant automatisch terug komt omdat hij/zij ‘dit gezegd heeft’ Dan moet deze recruiter bij zichzelf ten rade gaan of hij op het juiste pad zit.
     
    Nogmaals, mijn overtuiging is dat het verschil wordt gemaakt bij de recruiters… niet (alleen) bij de propositie van het bureau.
     

  • Jelle Bultsma
    says:

    Het verschil maken is heel simpel: verdiep je oprecht in je klant en zijn klanten; kom bij de eerste kennismaking al met een voorselectie van kandidaten en geef aan waarom deze kandidaten goed passen bij het realiseren van de doelstellingen van je klant. Probeer er aan de hand van de kandidaten achter te komen wat je klant zoekt. Stel vragen.
    Mijn ervaring tot nu toe met recruiters is dat ze wel praten maar niet luisteren.
    Olympia zoekt voor de komende 3 jaar 25 nieuwe franchiseondernemers. Wie zich wil onderscheiden….

  • jiska
    says:

    @ john: ik denk inderdaad dat dat de keuze is: hou je vast aan een strategische propositie dan zul je waardevolle en lange termijn relaties hebben maar is het aantal klanten beperkt. Er zijn gewoon weg klanten die er niet op zitten te wachten dat je een grotere betrokkenheid hebt in de organisatie en daarnaast denk ik dat ook zij zich nog laten verleiden met goede CV vanuit ander ingangen.
    Voor mij is het dan ook een goede verdeling: een paar klanten waar ik echt als Consultant acteer (recruitment, coacc, adviseer, trainer, manager) en een aantal waar ik gewoon goed recruitment uitvoer (kandidaten die qua kennis, houding en gedrag aansluiten bij de wensen van de klant).

  • John
    says:

    @Jiska ontzettend goed onderwerp, het heeft mij weer even aan het denken gezet. Hoe langer ik er mee bezig was, hoe minder zicht ik kreeg op het antwoord of die “echte” propositie wel bestaat.
    De “echte”propositie confronteert je met de vraag op welk gedachtegoed je dienstverlening berust. Je kernprincipes, je fundamenten, je bedrijfswaarden etc. Vanuit een (strategische) focus op het desbetreffende marktsegment positioneer je je gedachtegoed.

    In de praktijk zal dit moeten resulteren in het samenwerken met mensen ( organisaties en kandidaten) die zich bewust zijn van jouw toegevoegde waarde en die openstaan voor het opbouwen van duurzame relaties. Daarbij hoort een heldere ( strategische) visie. Dat impliceert naar mijn mening dat je niet direct afwijkt van je principes vanwege de afnemende loyaliteit van je opdrachtgever. Immers daarmee zou je te kort doen aan je kernwaarden, die je niet alleen richting je opdrachtgever maar juist ook richting je kandidatennetwerk wil hanteren.

    Maar wat doe je in een markt waar een groot deel van de organisaties geen waarde hecht aan businesspartners en zich graag laten bedienen door meerdere w&S kantoren?
    Dwingt de markt je eigenlijk niet altijd tot het doen van concessies, ook als je principieel achter je fundamenten blijft staan?

    @Judith Waar ligt voor jou het omslagpunt en wat zou je dat betekenen voor je dienstverlening?

    Uiteraard kun je de keuze maken om je dienstverlening niet aan te bieden. Maar doe je dan ook geen concessies aan je uitgangspunten richting je kandidaten, aan wie je juist wil laten zien dat je betrokken bent bij de voor hen meest interessante posities.

    Het blijft een zoektocht….
     

       

  • Bas Westland
    says:

    @Jiska: Tsja, heel fundamentele vraag. IK denk dat we onszelf als bureau recruiters overschatten in termen van loyaliteit vanuit onze klanten. IK denk dat je uiteindelijke loyale relaties met mensen ontwikkelt niet met organisaties. Die mensen kunnen verschillende rollen aannemen in het werving & selectieproces: kandidaat, klant of bron. In mijn ervaring (10 jaar inkoopkant en 11 jaar bureaukant) zit loyaliteit bij mensen, niet bij organisaties. Veel van mijn relaties hebben in de afgelopen 11 jaar meerdere van de drie rollen aangenomen die ik schetste.

  • Judith Webber
    says:

    Ik zou niet eens gaan nadenken over propositie 1, ik wil graag een klant die betrokken is bij mij, dat ben ik zelf ook! Dat is voor mij de enige manier waarop ik wil werken!

    Op deze manier geef ik nl altijd het beste van mezelf aan m’n klanten, krijg ik meer voldoening én succes!