Een bijzonder interessant artikel op TechCrunch over de opkomst van het full-box CRM systeem. In tegenstelling tot een empty-box CRM systeem (waar de organisatie alle gegevens zelf dient in te voeren) bevat het full-box CRM systeem al meteen een enorme hoeveelheid relevante data. Hoe dat kan? Social media. Want full-box CRM systemen zijn feitelijk gevuld met data van sociale netwerken. User-generated data dus.

En dat is verdomde handig, zoals ook het in het TechCrunch artikel genoemde voorbeeld van LinkedIn aantoont. LinkedIn is namelijk zo’n full-box CRM systeem (lees: ATS). Voor het succes hoeft slechts verwezen te worden naar de LinkedIn Recruiter oplossingen voor corporates en intermediairs. Ondertussen komt meer dan 50% van LinkedIn’s omzet uit deze Hiring Solutions. Maar LinkedIn zou nog veel dominanter kunnen worden; enerzijds door nog meer user generated data te kunnen bieden, anderzijds door ook buiten het online recruitment domein haar diensten aan te bieden.

Meer user-generated data
Wat zou het betekenen als LinkedIn een rating- en review site zoals Glassdoor zou kopen? Natuurlijk kan LinkedIn dergelijke functionaliteit ook zelf ontwikkelen; maar ondertussen heeft Glassdoor al een enorme hoeveelheid user-generated data verzameld waarmee LinkedIn haar ‘members’ (hoger user engagement) en daarmee ook zichzelf (meer user-generated data) en dus haar Hiring Solutions business een enorm plezier zou kunnen doen. Een fuller-box ATS is het gevolg.

Hiermee komt de in mijn optiek al zeer delicate relatie tussen ATS leveranciers en LinkedIn nog verder onder druk te staan. Want hoewel ATS’en feitelijk gedwongen worden (door hun klanten) om op de een of andere manier met LinkedIn te integreren en het liefst allemaal de Apply with LinkedIn knop te gaan hanteren; is deze integratie wel een soort paard van Troje. Alle interactie rondom de integratie komt vooral de database van LinkedIn ten goede en daarmee wordt de full-box van LinkedIn voller en voller. Waarmee LinkedIn op termijn alleen maar nog waardevoller wordt voor dezelfde bedrijven waar de ATS leveranciers nu hun producten en diensten aan slijten. Op langere termijn lopen ATS leveranciers een levensgroot risico om uit de markt gedrukt te worden door dezelfde dataleverancier waarmee ze nu wel moeten samenwerken om althans op de korte termijn tenminste hun klanten niet te verliezen.

Ter illustratie, een grote Nederlandse financiele dienstverlener overweegt op termijn het huidige ATS (een van de grote drie) te gaan vervangen door LinkedIn. Omdat LinkedIn Recruiter in combinatie met (het nog te lanceren) Talent Pipeline een voldoende oplossing wordt gevonden, tegen een (aanzienlijk) lagere prijs dan het huidige ATS.

Deze financiele dienstverlener zou wel eens de eerste van vele grote bedrijven kunnen zijn die een dergelijke stap overweegt. Een volledig gevulde database met (op dit moment) relatief beperkte functionaliteit tegen een aanzienlijk lagere prijsstelling wordt blijkbaar waardevoller gevonden dan een poepdure empty-box met een relatief rijke functionaliteit.

Empty-box ATS leveranciers dienen dus twee dingen te doen om waardevol te worden:

1. De box moet worden gevuld
2. De prijs moet omlaag

Op dit moment is Taleo het enige ATS die haar box zelf probeert te vullen, overigens naast een samenwerking met LinkedIn. Via Taleo Talent Exchange kunnen Taleo gebruikers hun kandidaten delen. Er is zelfs een LinkedIn kloontje van dit initiatief op Facebook aanwezig; zonder enig zichtbaar succes overigens. En ook het Talent Exchange programma lijkt niet op een al te grote participatie te hoeven rekenen.

De grote ATS leveranciers zijn schreeuwend duur, zeker als er ook nog eens klantspecifieke aanpassingen moeten worden gemaakt. Daarbij wordt door de meeste afnemers maar een fractie van de beschikbare functionaliteit gebruikt. Waarmee de relatie tussen prijs en daadwerkelijke meerwaarde nog verder uit verhouding komt te liggen. De enige manier om relevant te blijven is om de prijs van het ATS aanzienlijk te reduceren of naar pay-per-use modellen over te gaan.

Een samenwerking, participatie of overname van Glassdoor (en/of andere sociale media met veel ‘zakelijke’ user-generated data en een grote groep actieve gebruikers) en het succes van de Apply with LinkedIn knop kunnen van LinkedIn wel eens een fullest-box ATS maken. En waarom stoppen met ATS?

Meer mogelijkheden
LinkedIn gaat zich met haar full-box CRM namelijk ook op andere gebieden roeren. Ondertussen biedt het al een plugin voor Salesforce, intern gepositioneerd als Sales Solutions (dus naast Hiring Solutions en Marketing Solutions). En dat lijkt een opmaat voor een full-box CRM oplossing waarmee het bedrijf binnen een volledig nieuwe markt de gegevens van haar ‘members’ kan exploiteren. En er zijn ongetwijfeld nog andere toepassingsvormen te bedenken. Hoe vaker dezelfde data kan worden geexploiteerd, des te winstgevender LinkedIn zal worden. Een slimme move, hoewel LinkedIn in deze nieuwe markten bepaald niet dezelfde naam heeft als binnen het recruitment domein. Zonder aanvullende acquisities zal het dus moeilijk worden voor het bedrijf om dezelfde explosieve groei te laten zien als binnen dat recruitment domein.