Ook ConQuaestor kromp in 2011. Het consultancy- annex detacheringsbedrijf zag zijn omzet met 14% dalen. De grootste daling ervoer het bedrijf in de publieke sector – goed voor grofweg 30% van de omzet.

De grootste klappen vielen in de publieke sector waar het bedrijf ruim een kwart van zijn omzet vandaan haalt. De omzet van het bedrijf uit Rijksoverheid, gemeenten, zorg en onderwijs daalde in 2011 met 22%. Ter vergelijking: in de financiële sector groeide ConQuaestor met 17% – daarmee komt ConQuaestor in de buurt van concurrent Welten.

ConQuaestor: Omzet en operationele marge, 2007 – 2011

Dit derde achtereenvolgende jaar van krimpende winst – het nettoresultaat bedroeg slechts EUR 120.000 – zette de directie tot een strategiewijziging. ConQuaestor richt zich voortaan op ‘de volledige agenda van de CFO’. Met andere woorden: het bedrijf laat de volumedetachering achter zich en wil zich specialiseren tot financieel consultancy en interimbedrijf. ConQuaestor zal een ‘internationaal samenwerkingsverband’ optuigen en, belangrijker nog, staat sinds deze maand open voor niet autonome groei. Gaat ConQuaestor op overnamejacht?

Ook de directie wisselde. Vanaf deze maand voeren Jan Bosman en Jan Kalisvaart de directie van het bedrijf. Zij zullen interim-ceo Pim Zoeteweij opvolgen, die najaar 2011 Martijn Kamermans opvolgde.

Wij interviewden kersvers directeur Bosman over de cijfers.

ConQuaestor kromp 14 procent. In de detachering zijn er bedrijven die in 2011 groeiden – vooral in de technische en financiële sector. Waarom noemt u het niettemin een goede prestatie?
‘Er zijn verschillende cijfers. De groeiende partijen zijn in het algemeen de kleinere organisaties en de nichespelers die minder geraakt worden door macro-ontwikkelingen. ConQuaestor heeft de omvang waardoor het wel geraakt wordt. Maar een harde benchmark is er niet. Mijn gevoel is dat de markten waarin wij actief zijn ergens tussen de 20 en 30 procent krompen.’

Doelt u met die cijfers op de publieke sector?
‘Nee. Die markt is nog harder gekrompen en krimpt voor het derde opeenvolgende jaar. Onze omzet in de publieke sector is in 2011 van EUR 18,9 miljoen naar EUR 14,6 miljoen gedaald. Daarbinnen is de afname van onze dienstverlening het snelst gegaan onder de gemeentelijke afnemers. Als dienstverlener aan de Rijksoverheid doen wij het nog redelijk goed. Dat geldt ook voor de sectoren zorg en onderwijs. Ondanks de sterke afname verwachten wij dat er nieuwe vraag zal ontstaan in de publieke sector. Niet direct, en ook niet op dezelfde manier als voorheen. De meer generieke vraag zal verdwijnen en daarvoor in de plaats komt een meer specialistische vraag.’

Heeft u tijdens de gesprekken over de strategieherziening overwogen om de publieke sector te verlaten?
‘Dat is natuurlijk besproken. Maar dat gaat niet gebeuren: de overheidsmarkt hoort bij ons en we begrijpen de uiteenlopende problemen waar de publieke sector voor staat goed. We benaderen die voortaan wel met een andere focus en een ander profiel. We hebben de overheid veel expertise te bieden tegen een aantrekkelijke prijs-kwaliteitverhouding. ConQuaestor zet daarbij niet in op de inzet van generieke interimmers die in de hoogtijdagen veelgevraagd waren. De algemene capaciteitsvraag van overheden is ofwel opgedroogd ofwel aan een forse prijzenslag onderhevig. Dat deel hebben wij afgebouwd en zullen wij niet opnieuw opbouwen als de markt weer aantrekt.’

U richt zich op de ‘ondersteuning van de volledige agenda van de CFO’. Wat betekent dat voor een dienstverlener aan de Rijksoverheid en gemeenten?
‘Er wordt bij overheden zorgvuldig gekeken naar de besteding van publieke middelen. En te weinig voor wat het oplevert. Wij kunnen uitrekenen wat een besparingstraject oplevert in plaats van wat het kost. En de voortdurende vraag bij overheden is: zelf doen of uitbesteden? Adviestrajecten op die onderwerpen zijn onze speerpunten.’

Hoe hard zijn uw tarieven gedaald?
‘Onze tarieven zijn gestabiliseerd en afgelopen jaar zelfs een beetje hersteld. Dat heeft te maken met ons profiel. Juist aan de bovenkant van de markt, in de consultancy en de top van het interimsegment, heeft een afslag op tarief plaatsgehad. Tarieven van 200 euro of meer per uur komen nauwelijks meer voor. Eén of twee niveaus daaronder, in de tariefgroepen tot 150 euro van 150 tot 200 euro, valt prima te leveren, zolang je maar specialistische kennis meebrengt en je meerwaarde kunt aantonen.’

Welke kennis?
‘Specifieke kennis rondom Lean-programma’s ter verbetering van de efficiency van klanten. En kennis over samenwerkingsverbanden, over hoe organisaties een aantal backoffices kunnen delen. Bij al dergelijke opdrachten is onze toegevoegde waarde meetbaar. Wij kunnen uitrekenen wat ons werk de klant oplevert. De tarieven stijgen niet, maar de echte afslag ligt in dat segment wel achter ons.’

ConQuaestor kwam de eerste jaren goed door de crisis. Vanwaar uw strategiewijziging dit jaar?
‘De jaren 2009 en 2010 waren vrij goed voor ons. Wij hebben altijd gestreefd naar autonome groei en hebben aanvankelijk een wat lager resultaat aanvaard, omdat de war for talent er weer aan zat te komen. Dat werkte de eerste twee jaar, maar na het derde jaar van krimp op rij, dwong de crisis ons tot verandering van strategie. De markt is definitief veranderd.’

ConQuaestor gaat op overnamepad?
‘Autonome groei is niet langer onze enige mantra. We willen heel gericht de gaten in onze dienstverlening opvullen en zijn daardoor op zoek, op allerlei manieren.’

En? Al een prooi op het oog?
‘Wat denk je? Ik ben pas twee weken verantwoordelijk voor de nieuwe strategie.’

De laatste maanden zijn klanten van detacheerders onzekerder geworden. Wat merkt u daarvan?
‘Die onzekerheid merken wij aan de consultingkant sterker dan onder afnemers van onze interimmers. Eind vorig jaar waren onze consultingklanten optimistischer gestemd dan nu. De projecten die eind 2011 gepland stonden om begin dit jaar te worden opgestart, zijn vaak vertraagd of on-hold gezet. Daardoor is dit jaar moeizaam op gang gekomen.’

Wat is uw algehele groeiverwachting voor 2012?
‘Ons target is een stabilisering van onze omzet, zeker voor zover het onze interim-activiteiten betreft. En de markt? Onze verwachting is dat de markt dit jaar nog geen opleving zal laten zien. In verschillende sectoren zal het lastig blijven om verdere krimp tegen te houden.’