Meer en meer hoor ik om me heen – en zie ik in mijn eigen praktijk – dat de markt voor werving & selectie overduidelijk aan het aantrekken is, zeker in de ICT en internetsector, waarin ik actief ben. Je natuurlijke neiging, zeker na een – voor mij zeker – hondsberoerd 2009, is om elke opdracht aan te pakken en weer te gaan groeien, groeien, groeien,…..maar wat is wijsheid?
Allereerst is daar de kwaliteit van de opdracht. Is het een haalbare vacature of word je ingeschakeld om iemand te gaan zoeken die precies hetzelfde moet gaan doen als hij hiervoor al vijf jaar gedaan heeft en dan ook nog tegen een marktconform salaris?
Heeft je opdrachtgever net zoveel commitment naar jou als jij naar hem, of is het zo’n fantastische no-cure-no-pay-niet-exclusieve-en-ja-we-werven-zelf ook-nog-door-top-vacature.?
Of heb je nu ineens zoveel werk aangenomen dat je je gebruikelijke kwaliteit niet meer kunt leveren of zoveel uren maakt dat de kwalitijd (geen spelvaut) thuis eronder gaat lijden?
Wederom, wat is wijsheid?
Ik hou me vast aan een aantal – zeker niet allesomvattende – principes om het voor mezelf overzichtelijk te houden:
– Ik werk alleen nog samen met goede freelance recruiters, die mijn werkwijze snappen en willen volgen
– Geen handtekening van de klant, geen werk op de opdracht
– No-cure-no-pay alleen met spijkerharde exclusiviteit, d.w.z. afrekenen volgens mijn verrichtingenmodel als de exclusiviteit verbroken wordt
– Geen exclusiviteit? Dan altijd volgens het verrichtingenmodel werken (betalen per handeling dus)
– Wil een klant beide niet, doe ik geen zaken. Liever weinig omzet met marge dan veel omzet in de lucht met onzekere marge
– Alleen maar opdrachten waarbij de gewenste kandidaat nog een inhoudelijke stap kan maken. Niet het profiel dat het allemaal al gedaan heeft. Die willen toch niet of alleen maar voor veel geld.
Nogmaals: dit is mijn “lijstje”, niet de absolute waarheid. Ben benieuwd of jullie ook – mede door schade en schande wijs geworden in het afgelopen jaar – de voorwaarden waaronder jullie zaken doen met opdrachtgevers en willen groeien duidelijker hebben afgebakend, maar vooral of die afwijken van die van mij. En kiezen jullie primair voor groei of groei onder voorwaarden. Wie weet, ben ik wel een schijtlaars geworden door de crisis en zit ik onnodig moeilijk te doen tegen mijn klanten. Of moet ik juist nog veel meer voorwaarden stellen?
En heren en dames corporate recruiters. Wat vinden jullie van dit lijstje? Belachelijk? Wellicht vinden jullie dat er overcapaciteit was en is aan bureaus en dat dan de markt de voorwaarden dicteert? Zoals laatst een inkoper tegen me zei: ik weet geen inhoudelijk zakelijk argument, waarom je deze voorwaarden onder ons preferred supplier contract zou moeten tekenen, maar je concurrenten doen het wel.
Bas Westland
says:@Ivo: In 2009 deed ik dat verkeerd. Opdrachten aannemen met een erg lage slagingskans, omdat ze weinig kansrijk waren door overvraging of omdat er naast mij nog vier bureaus op zaten. Of tegen beter weten in maar blijven hopen op herstel terwijl je weet dat het te lang uitblijft om op dezelfde voet door te gaan. Kortom, ik heb veel geleerd, ook van mijn eigen fouten.
@Rutger: Wat een heerlijke open reactie, maar zo ken ik je ook. Ik onderschrijf het belang wat je hecht aan commitment in een relatie, die moet van twee kanten komen anders is die geen duurzaam leven beschoren (geld niet alleen bij klant-leverancier by the way).
@fritz: Je hebt helemala gelijk dat ik de sollicitant – deze keer – niet meeneem in mijn afweging. Ik denk dat de sollicitant ook last kan hebben van het feit dat ene bureau geen commitment heeft van haar klant. Vaak spendeer je dan een hoop tijd voor niks, omdat ze je och niet op gesprek bij de klant kunnen krijgen. Zou dus ook alleen in zee gaan met bureaus die exclusief werken of in ieder geval een intake hebben gehad met je nieuwe manager in spé. Gewwon naar vragen, heb je recht op om te weten.
@Antoine: Dank voor je compliment. Ha, ik ben mezelf schaamteloos gaan verhuren aan concurrenten om ze te leren hoe ze met social media effectief kunnen werven 😉 En nee, met recruitment ben ik bij mijn leest gebleven (want dat was je vraag).
@Karin Dank voor je aardige woorden en ik denk dat er heel veel mensen in ons vak het afgelopen jaar veel wijze lessen hebben geleerd.
@Marc: Gelukkig, ik sta niet alleen 😉
Marc Trebels
says:hear hear ! helemaal met je eens Bas. ook wij hebben in de afgelopen periode (2009 maar zeker ook nog dit jaar) de dure lessen moeten leren. Grappige is dat veel klanten in hun relatiebeheer naar afnemers juist wel alleen op basis van getekende contracten werken maar als er recruitment diensten worden ingehuurd, ze er van uit gaan dat ze voor een dubbeltje op de eerste rang kunnen zitten. En de kluif simpelweg in de bende jonge (recruiter) honden kunnen smijten. Met als resultaat dat er eigenlijk alleen maar verliezers zijn. Dus ook voor ons, duidelijke afspraken en commitment in de klant-leverancier relatie.
KeyFlex - Karin Oud
says:Goedemiddag Bas,
Bedankt voor jouw realistische uiteenzetting en het delen daarvan met ons als lezers.
Ook in de markt van (executive) managementondersteuners komt me dit helaas erg herkenbaar voor maar ik ben ervan overtuigd dat kwaliteit uiteindelijk altijd boven komt drijven….en voor niets…voor niets gaat slechts de zon op ;~)
Terugkomend op jouw vraag; ook ik ben door de schade en schande van de laagconjunctuur weer wat wijzer geworden en noem het maar ervaring. Ervaring die mij laat inzien dat het stellen van bepaalde voorwaarden nog helemaal zo gek is…
Goede business met integere (en waardige) contacten toegewenst.
Antoine van der Maas
says:@Bas:
Leuk stuk weer!
Waar ik in dit geval dan ook nieuwscgierig naar ben is of je jouw eigen speelveld verruimt?
Veel bureau’s zijn het afgelopen jaar gaan werven buiten hun werkgebied. We leveren applicatie engineers, dus die planner die gebruik van die applicaties maakt kunnen we ook wel leveren…
Hoe ben jij hier het afgelopen jaar mee om gegaan?
fritz
says:Prachtig weergegeven. Alleen waar blijft de sollicitant om wie het toch uiteindelijk gaat? Ik lees alleen maar over de belangen van de klant en die van de rekreutel….
De sollicitant, ach dat is de koehandel nietwaar….
Rutger van Drongelen
says:Bas,
Goed stuk, maar ik ben dan ook collega. Ook ik zie om me heen dat veel klanten opportunistisch trachten “samen te werken” met onze mensen maar dan willen ze wel dat we werken op de zogenaamde fantastische no-cure-no-pay-niet-exclusieve-en-ja-we-werven-zelf ook-nog-door manier. Nee, exclusiviteit kan echt niet, maar ze willen zo graag dat jullie meezoeken? Ja, me dunkt.
Zeker consultants met ‘honger’ willen dan nog wel eens buigen en dan de ‘opdracht’ accepteren maar mijn 20- jarige ervaring leert mij dat de blijdschap voor dit zogenaamde commitment van de opdrachtgever in zeker 70% van de gevallen afloopt met veel werk van onze kant, en vervolgens geen factuur. Dat komt dan niet door een gebrek aan inzet van onze kant, maar door een veelheid van factoren die wij in ieder geval niet in de hand hebben. (vacature ingetrokken, interne kandidaat, oude functionaris blijft, vacatureinhoud verandert ineens waardoor we te zwaar zoeken, ander buro levert met een lucky shot…en zo kan ik nog heel lang doorgaan). Ik roep al jaren intern dat we eigenlijk een boksbal moeten ophangen op de zaak zodat we onze frustraties kunnen botvieren als er weer eens heel hard en lang gewerkt is zonder dat er ook maar 1 euro factuurbedrag tegenover staat. Dus geloof me, we’ve been there.
Is er een remedie? Ja, een goede relatie met je klant die je écht de handel gunt. En dat werkte, tot 2009. 2009 was ook voor ons het slechtste jaar ooit. En dan héb je een goede relatie met je klant opgebouwd, maar dan is er geen enkele opdracht bij je relatie. De stap naar fantastische no-cure-no-pay-niet-exclusieve-en-ja-we-werven-zelf ook-nog-door-top-vacatures aannemen is dan snel gemaakt, de schoorsteen moet roken, en ja, dus weer veel frustraties achteraf.
Resumerend: Je harde regels lijken me de enige oplossing om te voorkomen dat je/we voor niks werken, maar dan zul je in de huidige markt ook veel opdrachten niet gegund krijgen, maar daar moet je dan ook niet rouwig om zijn. Ik laat mijn consultants sinds 2009 vrij om te beslissen of ze exclusief willen werken of niet, zelf weiger ik te starten zonder exclusiviteit. Exclusiviteit is bij mij levergarantie, dat wil nog wel eens helpen om toch die exclusiviteit te krijgen. Maar bij een beginnende consultant werkt dat weer heel anders. Je kan het dus inderdaad van twee kanten bekijken, maar dat is dan ook de titel van je blogpost.
Ivo
says:@Bas: nu ben ik benieuwd hoe je dat deed in het moeilijke 2009.
Mijn ervaring is dat praktisch geen enkele organisatie bereid was om exclusiviteit te bieden voor een bepaalde vacature, hoe was toen jouw werkwijze?