Hugo de Koning van YoungCapital zoekt de meest succesvolle CCO van Europa. Hij of zij moet ervaring hebben met hyper groei. Maar bij de werkzaamheden noemt hij enkel exponentiële groei. Is dat dan hetzelfde? Nee. Get ready voor een stukje theorie en als uitsmijter een doorslaggevende reden voor elke serieuze kandidaat om direct te solliciteren.

Soorten groei

Laten we eens kijken naar drie soorten groei.

1. Lineaire groei.
2. Exponentiële groei
3. Hyper groei

Exponentiële groei kennen we allemaal. Het aantal Corona besmettingen gedraagt zich exponentieel. Hyper groei kennen we ook allemaal. De productie van het Corona vaccin is daar een typisch voorbeeld van. Het aantal gevaccineerden gedraagt zich op zijn beurt lineair.

Laten we nu eens kijken naar YoungCapital. Hun praktijk ken ik niet, daarom doe ik wat aannames.

1. YoungCapital wil Europa veroveren.
2. Ze willen dus(!) 240 miljoen mensen tewerkstellen.
3. Het tijdpad is 24 maanden.
4. De markt is een hyper markt.

Welke groei past hier bij?

Lineaire groei?

Wat valt op aan lineaire groei? Lineaire groei levert direct resultaat. Er wordt nog weleens neergekeken op lineaire groei. Vaak ten onrechte. Lineaire groeiers scoren vaak direct klanten.

Grafiek 1: Drie typen constante groei naar 240 miljoen tewerkgestelden binnen 24 maanden.

Lineaire groei is constant. Berekenen van lineaire groei is makkelijk.

y = x

Een voordeel van lineaire groei is dat je direct marktaandeel verwerft zonder rare sprongen te maken. Je verdient direct geld waarmee je je verdere groei kunt financieren en je hebt weinig risico op omvallen vanwege geldgebrek.

In dit voorbeeld moet YoungCapital wel 10 miljoen mensen per maand tewerkstellen gedurende 24 maanden. Het is niet eenvoudig om zo hoog en zo constant te presteren. Lineaire groei, naar een vast doel, is daarom, als het je lukt, het stoerst. Maar het is alleen weggelegd voor ervaren spelers en niet heel erg geschikt in een hyper markt.

Exponentiële groei?

Wat valt op aan exponentiële groei? Exponentiële groei levert heel lang heel weinig resultaat op. Daarna gaat het heel hard. De hoogste snelheid wordt bereikt als de laatste man of vrouw aan het werk gezet wordt. En dat is natuurlijk een beetje onhandig. Je hebt dan superveel verkopers in dienst die je eensklaps moet ontslaan.

Exponentiële groei is groei op groei. Exponentiële groei zie je vaak als een steeds steilere helling, zoals in grafiek 1. In grafiek 2 zie je hem als een laf heuveltje. Exponentiële groei levert weinig omzet op omdat de groei pas laat intreedt.

Grafiek 2: Contractomzet t/m maand 24 per maand bij 0% mom churn

Berekenen van exponentiële groei is wiskundig gezien ietsiepietsie moeilijker.

y = x^( 1 / 24 )

Een voordeel van exponentiële groei is dat vaak sprake is van een inverdien effect. Exponentieel groeien is vaak mogelijk zonder grote investeringen.

Exponentiële groei is wel een beetje gevaarlijk. Er zijn kapers op de kust. Als je niet oplet is de zee leeggevist door de lineaire groeiers en de hyper groeiers voordat de exponentiële groeiers op snelheid komen.

Exponentiële groei is vooral nuttig als je niet op een andere manier kunt groeien.

Hyper groei?

Wat valt op aan hyper groei? Hyper groei doet eerst heel weinig, daarna opeens heel veel en daarna weer heel weinig. Hyper groei is mogelijk als er iets nieuws is dat niemand heeft en iedereen wil hebben. Denk aan mobiele telefoons. Niemand had er een. En toen had iedereen er een. In 24 maanden kwamen er in Europa 240 miljoen gebruikers bij. De productie van het Corona vaccin is ook een voorbeeld van hyper groei.

Grafiek 3: Relatief marktaandeel

Hyper groei is wiskundig gezien het meest complex. Het presenteert zich in een grafiek als een letter S. De Oude Grieken noemden deze letter ‘sigma’. Bij hyper groei hoort daarom een sigmoïde functie.

y = 1 / ( 1 + e^( -x + ( 24 / 2 ) ) * 24

Hyper groei is trouwens duurzaam. In een hyper markt zie je een paar grote vissen die de oceaan veroveren. Hun territoria veranderen daarna meestal niet. Klanten zijn trouw. Je moet dus op tijd toehappen in een hyper markt én een flink grote hap nemen. Daar kun je later lang op teren. Maar kan het nog sneller?

Snelle hyper groei?

Wat valt op aan snelle hyper groei? De groei begint eerder. In dit voorbeeld is de aanloop naar de groeispurt verkort met een factor 4.

Grafiek 4: Snelle hyper groei

Van

y = 1 / ( 1 + e^( -x + ( 24 / 2 ) ) * 24

maken we

y = 1 / ( 1 + e^( -x + ( 24 / 2 / 4 ) ) * 24

Als je dat doet dan groei je veel eerder sneller dan lineair. Zie grafiek 4. Je maakt meer omzet en sleept meer klanten binnen. De rest heeft het nakijken.

De praktijk

Snelle hyper groei is in theorie de beste strategie in een hyper markt.

Maar bij elke theorie hoort een belangrijke toevoeging, genaamd de praktijk. In theorie is de theorie weliswaar gelijk aan de praktijk, maar in de praktijk is de praktijk vaak helemáál niet gelijk aan de theorie. Daarom gaan we in op de vraag hoe je snelle hyper groei toepast in de praktijk.

Om snel hyper te groeien moet je twee dingen doen en één ding laten. Je moet er razendsnel voor zorgen dat iedereen klant bij je wordt. En je moet ervoor zorgen dat je al die klanten kunt bedienen. Maar je moet niet teveel willen.

Iedereen klant laten worden betekent dat je mensen persoonlijk moet overtuigen. Dat red je niet met een reclame campagne. Daarvoor moet je lokaal gaan. Je hebt verkopers nodig. Zij moeten hun targets halen. Geld mag geen rol spelen.

Klanten eenvoudig kunnen bedienen betekent dat iedereen in je bedrijf hetzelfde script volgt. Net als bij McDonalds. Zo kun je schalen en ben je voorbereid op de periode na je snelle hyper groei. Dus, ook als het soms iets meer kost, allemaal aan hetzelfde script.

Niet teveel willen doe je door bescheiden te blijven. Innoveer niet ál te veel. Doe geen dingen die je niet snapt. Investeer een fortuin.

Conclusie

Hyper groei is, kort gezegd, het kopen van een marktaandeel. Zonder geld red je het niet. Dan kun je beter exponentieel groeien. Alleen dan red je het ook niet. Want er zijn veel vissen in de zee, maar met een paar hyper groeiers is ie zo leeg. Dit betekent dat YoungCapital snel hyper moet groeien. En dan komen we bij mijn tweede punt.

Als de praktijk hier aansluit op de theorie en als YoungCapital hyper groei bedoelt, dan mag budget geen bezwaar zijn. De nieuwe CCO mag dan net zoveel geld uitgeven als hij denkt dat nodig is. Dat zou een doorslaggevende reden kunnen zijn voor elke serieuze kandidaat om direct te solliciteren.

Maar als YoungCapital in een exponentiële markt zit en een exponentieel verkoper zoekt, dan gaat dit niet op. Voor exponentiële groei heb je namelijk iets onderscheidends nodig in een bestaande markt. Daar heb je een ander type verkoper voor nodig dan voor snelle hyper groei die vraagt om het verkopen van iets normaals in een nieuwe markt.

Al met al is het nog steeds interessant om te weten hoe YoungCapital de ideale kandidaat nou precies ziet.