Waarom een freemium vacaturesite mislukt!

Opinie Twee jaar geleden begon ik met Jobselectie.nl een groot avontuur dat freemium heet. Een nieuw business model in de vacaturemarkt waarbij de basis gratis is en bedrijven uitsluitend betalen voor extra additionele diensten. Een model dat de markt op zijn kop moest zetten en de markt transparant moest maken. Een model waarbij bedrijven gratis vacatures plaatsen en gratis sollicitaties ontvangen.

Van studenten uitzendbureau naar vacaturesite
Voorafgaand aan deze stap was ik als student een uitzendbureau gestart met het doel studenten aan studie gerelateerd werk te helpen. Een leuk zakcentje maar wel tijdrovend al die gesprekken voeren en daarnaast kandidaten werven via de Hogescholen en Universiteiten. Dat kon anders en moest allemaal online!

Als snel werden de eerste investeringen gedaan in ict (wat overigens nooit is gestopt) om een platform te bouwen waar bedrijven zelf hun vacatures konden beheren en werkzoekenden konden solliciteren. Wij zorgde via online inspanningen voor de traffic en geschikte kandidaten. Dat ging goed en smaakte naar meer!

De grote stap naar freemium
Begin 2010 maakte ik de sprong in het diepe en stuurde ik mijn klanten een mail dat onze diensten voortaan gratis waren. Ze hoefden geen fee meer te betalen maar konden nu gratis gebruik maken van onze online vacature diensten. Verbaast dat ze waren maakte ze dankbaar gebruik van de nieuwe vacaturesite. De periode die daarop volgde was niet gemakkelijk omdat alles gratis was en ik tegelijk nieuwe klanten moest binnenhalen voor de nieuwe vacaturesite.

Gelukkig had ik nog wat uitzendkrachten aan het werk en kon ik een Tante Aagaath lening krijgen waardoor ik rekeningen kon betalen. Omdat het freemium concept destijds nog nieuw was in de vacaturemarkt waren bedrijven achterdochtig en moest ik ze eerst het concept uitleggen en overtuigen dat er geen addertjes onder het gras zaten. Na een jaar bellen als een sales tijger naar nieuwe gratis klanten wierp het toch echt zijn vruchten af want Jobselectie stond in het rijtje van de 10 grootste vacaturesites van Nederland. En nog eens een paar maanden later zelfs boven Monsterboard en NationaleVacaturebank in de top 5 gebaseerd op de statistieken van Jobfeed.

Freemium zorgt voor leven in de brouwerij
De 30.000 vacatures op de site lokte honderden duizenden bezoekers per maand. De vacaturesite ging goed en leverde al snel zo’n 1500 sollicitaties per dag. Door de bekendheid in de markt wisten steeds meer werkzoekenden en werkgevers de vacaturesite te vinden. Met dagelijks 15 nieuwe bedrijven en 400 nieuwe CV´s per dag bleven we groeien met zelfs een piek van een half miljoen bezoekers per maand!

Hoe kun je met gratis geld verdienen?
Bij het hanteren van een freemium business model is het de bedoeling om een zo groot mogelijk deel gratis klanten te upsellen naar de betaalde versie. Deze kleine groep dient groot genoeg te zijn om de kosten van gratis klanten te dekken.

Naast de gratis vacature diensten werden ook betaalde diensten aangeboden zoals het searchen in de CV database, het extra promoten van vacatures en het doorlinken van sollicitanten naar de eigen werkenbij pagina. Daarnaast werden inkomsten gegenereerd uit advertenties.

Freemium kent ook zijn schaduw kanten

Content is king of killing
Vacatures zijn een van de belangrijkste factoren van een vacaturesite. Hoe meer vacatures hoe beter was het credo totdat bleek dat een gros van de vacatures fake was. Geloof me, deze ben je liever kwijt dan rijk! Helaas stimuleert gratis deze ontwikkeling.

Kosten rijzen de pan uit
Door de groei van het platform stijgen kosten explosief zoals hosting, klantenservice, ict en marketing.

Ook gratis moet goed zijn!
De diensten waren gratis maar alleen daar red je het niet mee als vacaturebank. Bedrijven verwachten ook van gratis een goede dienst wat ook logisch is. En hier schuilt een groot probleem voor freemium vacaturesites.

Bedrijven verwachten dus van een gratis dienst ook reacties, maar als freemium vacaturesite leef je van de bedrijven die overstappen naar betaald. Je dient dus een dienst naast je gratis versie te verzinnen waarvoor bedrijven extra willen betalen en dat is erg lastig als klanten tevreden zijn met je gratis vacature diensten. Als freemium vacaturesite wordt je dan een concurrent van je eigen product!

Je kunt er dan voor kiezen om je gratis versie volledig uit te kleden en te “verslechteren” om zo beter te kunnen upsellen. Maar is dat de oplossing?

Ontwikkelingen in de markt

Social media en Linkedin
Door veranderingen in de markt en ontwikkelingen op het gebied van social media zijn mensen steeds beter online te vinden. Bedrijven kiezen dus steeds vaker voor post en pray boven het searchen naar kandidaten in CV databases want dat doen zij al via social media of Linkedin. Omzet wordt gemaakt met het vermarkten van de CV database wat dus steeds lastiger wordt met grote techgiganten als concurrent.

 

Content wordt gedeeld met jan en alleman
Veel vacatures zijn geweldig voor een vacaturesite en zorgen ervoor dat werkzoekenden liever naar jouw site gaan dan naar de buurman. Door een toename aan concurrenten worden vacatures steeds meer met jan en alleman gedeeld. De USP in jobboard land “wie heeft de grootste” is naar mijn mening niet meer van deze tijd. Het gaat niet om de grootste maar wat je er mee doet!

Waarom freemium niet werkt
Gratis stimuleert het plaatsen van fake vacatures wat de kwaliteit van het platform niet ten goede komt. Upsellen kan uitsluitend door je betaalde dienst veel beter te maken dan de gratis versie wat betekend concessies doen aan de gratis versie. Onze focus op de CV database was geen goede set door veranderingen in de markt.

In mijn optiek is de oplossing simpel! Pak de koe bij zijn horens door geld te vragen voor de vacature plaatsing. Het aantal fake vacatures zal daardoor afnemen, er hoeven geen concessies gedaan te worden aan het product, hoeft er niet meer geconcurreerd te worden met eigen diensten en door hogere upselling kan er weer meer geïnvesteerd worden in het platform.

De afgelopen jaren hebben mij als jonge ondernemer een schat aan informatie opgeleverd omtrent online business, ervaring in de recruitment markt, meer dan 3 jaar studievertraging en belangrijke lessen in ondernemerschap!

Met het nieuwe business model van Jobselectie met toegankelijke prijzen hoop ik met klanten weer een volgende fase in te kunnen gaan. Freemium is spannend en als een soort van drugs, als je het gebruikt voor je business bereik je grote hoogtes en diepe dalen. Wij gaan afkicken verder met een nieuwe heldere visie. Transparantie en kwaliteit boven kwantiteit!

Dit gastblog is geschreven door Vincent de Vlugt, oprichter van Jobselectie

Geef een reactie

15 Comments
  • Gilbert van Straalen
    says:

    @Dirk,wilde die vraag toevallig ook aan jou stellen….

    Gewoon nieuwsgierig hoor maar hoeveel omzet heeft sollicity?

    uh misschien nog een brutale vraag maar winstcijfers laatste 3 jaar als je toch in de boeken zit… 

    • Dirk Goossens
      says:

      Als je mij een goeie reden kunt geven waarom je het wilt weten, in plaats van te jokken dat je de vraag toevallig wilde stellen, dan vertel ik het je. De reden waarom ik het Vincent vraag, is omdat hij met deze nering gestopt is en omdat hier de discussi

  • Marc Drees
    says:

    De premisse dat freemium niet werkt is onjuist. Freemium kan uitstekend werken indien de financiele zakken van de ondernemer diep genoeg zijn of er sprake is van een verdienmodel dat niet is gebaseerd op het aantal gepubliceerde vacatures.
     
    Diepe zakken zijn nodig om lang genoeg door te kunnen gaan om zo een substantieel marktaandeel op te bouwen en tegelijkertijd in de service voldoende kwaliteitswaarborgen te kunnen garanderen dat zowel werkgevers/intermediairs als werkzoekers een goede ervaring kan worden geboden. Jobbird is in potentie zo’n voorbeeld, hoewel de diepe zakken van de oprichter vooral worden gebruikt voor marketing doeleinden en onvoldoende op het garanderen van kwaliteit in dienstverlening.
     
    Als het publiceren van vacatures een bijproduct zou zijn van een bestaande dienstverlening kan een freemium model (onder dezelfde kwaliteitsvoorwaarden) zelfs zonder voorinvestering worden neergezet. Dit is misschien wel een groter risico voor bestaande pay-to-post vacaturesites omdat een dergelijke partij niet alleen een (naar alle waarschijnlijkheid) lange adem heeft, maar evenmin uit de markt kan worden gekocht. Een krakkemikkig en enigszins gemankeerd voorbeeld van een dergelijke constructie zijn de sites van Adver-Online.
     
    Het feit dat Jobselectie het zich niet langer financieel kan veroorloven om als freemium vacaturesite door het leven te gaan is zonder meer begrijpelijk. De tering naar de nering zetten is een verstandige keuze en leidt hopelijk ook in het geval van Jobselectie tot continuiteit. Het is echter niet correct om het failliet van het freemium model te verkondingen terwijl feitelijk een tekort aan financiele middelen ervoor zorgde dat het freemium model noodgedwongen moest worden opgegeven. Want met voldoende financiele middelen zijn alle geschetste problemen van het freemium model op te lossen. De enige vraag die je jezelf daarbij moet stellen is hoe groot je Sinterklaashart is.

    • Vincent / Jobselectie
      says:

      @Marc Ik deel je mening niet helemaal. Met diepe zakken kun je het zeker langer volhouden maar uiteindelijk zul je toch moeten vechten tegen bedrijven die hun marketing kunnen financieren door een goed business model. Op lange termijn gaat dan zelfs sinterklaas het verliezen.

  • Bas van de Haterd
    says:

    Goed artikel Vincent, dank voor het delen, hoewel ik je conclusies niet geheel deel. 

    Ja, het aantal fake vacatures is natuurlijk een probleem, maar volgens mij kan je dat op andere manieren aanpakken. Hoewel er ongetwijfeld veel partijen zijn die dit doen zijn het volgens mij (maar daar kan je vast meer over vertellen), maar een paar partijen die dit systematische n grootschalig doen. Die kan je weigeren natuurlijk, zoals wij bij Marketingfacts Jobs bijvoorbeeld Ambitious People weigeren als adverteerder. Daarmee tackle je niet 100% van het probleem, maar ik gok wel 80% (als je de vergelijkbare partijen er ook uit haalt zeg maar).

    Gratis moet goed zijn: helemaal mee eens. Maar je kan je klantenservice voor gratis natuurlijk wel geheel automatiseren. Goed automatiseren, maar dan hoeft het geen geld te kosten. Daar zou ik dan heel eenvoudig in zijn: gewoon ook dat online en als men het niet goed genoeg vind: jammer dan. Ik heb zelf gemerkt dat ook bij betaalde diensten je klanten best kan verwijzen naar een stukje self service, mits je dit maar goed hebt ingericht. Als een klant het niet kan vinden in de self service moet je eerste reactie zijn: dat moeten we dus aanpassen (en kijken of het echt niet beter kan). Dan kom je vanzelf op een begrijpbaar systeem voor klanten. 

    Kan het uit, een freemium model in de recruitment markt? Ik weet het niet, maar ik zeg niet per definitie nee. De economische tijden zijn natuurlijk lastig. Bij normale freemium diensten zit je op ongeveer 10% conversie naar (een vorm van) betaald. Mits je echt toegevoegde waarde biedt en dit op een goede manier aanbiedt. Dat blijkt bij veel partijen uit te kunnen, zolang je er voor zorgt dat de gratis gebruikers niet ‘teveel eisen’ stellen aan je product. 

    Hoe dan ook: jammer dat je er mee stopt, begrijpelijk, maar jammer. 
     

    • Vincent / Jobselectie
      says:

      @Bas Bedankt voor je reactie. Ik denk dat je voor fake vacatures bedrijven niet op basis van vermoedens wil veroordelen, dat gaat 100% problemen opleveren en kun je nooit hardmaken. Een algoritme waarbij werkzoekenden bedrijven raten zou wel een optie zijn. Wel kan ik je vertellen dat het met meer dan 4000 bedrijven in de database een intensief klusje wordt om het handmatig te doen 😉

      We hebben uiteraard veel optimalisaties doorgevoerd maar veel mensen zoeken toch naar een bevestiging per telefoon of e-mail. We werken al een tijd met online helpdesk tools waarin een FAQ is verwerkt en voor ingestelde antwoorden wat zeker een hoop tijd scheelt maar een helpdesk blijft tijds intensief.

      De enigste eis die bedrijven stellen voor gratis is dat het kwalitatieve sollicitaties oplevert en ga daar maar eens mee concurreren met een betaalde dienst. Ik kan je vertellen dat het knap lastig is als de markt verschuift naar plaatsen en searchen via social.

      Uiteraard vind ik het ook jammer dat freemium voor Jobselectie niet houdbaar meer is. Terugblikkend was het een spannend avontuur waarin ik veel ervaring heb opgedaan die ik nu kan toepaasen bij het verder ontwikkelen van de premium dienst.

      • Bas van de Haterd
        says:

        @Vincent: die mening deel ik niet. Het hoeft niet 100% sluitend te zijn denk ik, en zoals ik al zei: met een paar grote spelers haal je 80% eruit en dan ben je klaar denk ik. Als ze gaan zeuren ben jij nog steeds eigen baas, wat is het ergste dat ze kunnen doen?

        Wat betreft die helpdesk: die bevestiging snap ik, maar daar kan je denk ik ook makkelijker mee omgaan. Ik bedoel, veel mensen zoeken van alles, maar je hoeft niet aan elke wens van een klant te voldoen. Ik merk zelf dat wij 80% dezelfde vragen krijgen, hoe goed je dat ook poogt te communiceren. Ik heb dus textexpander geinstellaneerd op mijn mac, 4 letters nu en de vaste mail is eruit.