De wereld verandert. Alles is in verandering en voornamelijk door technologie. Processen in organisaties worden geautomatiseerd, tijd en plaats zijn geen obstakels meer in het zaken doen en door slimme ICT applicaties kan zelfs een Chinees ineens een Arabier snappen. Zijn wij dan als mens slimmer geworden? Ja, wij worden slimmer waardoor we nog slimmere technologieën ontwikkelen! Hierdoor vallen barrières weg en worden mensen zelfs vervangen. Maar wat wordt dan de rol van de mens? Zijn we dan helemaal vervangbaar?

Mijn inziens is de rol van de mens misschien wel nog belangrijker geworden. Maar wel verandert! Daar waar vroeger de mens het kanaal was, moet de mens nu veel meer zorgen voor de betrouwbaarheid en geloofwaardigheid in relaties. Laat mij dit toelichten op het gebied van sales.
Vroeger, toen ik nog in de luiers banjerde, kochten organisaties ICT oplossingen vanuit een catalogus. Een catalogus waar je het als klant mee moest doen. De catalogus was het enige kanaal van informatie en die informatie moest je zelf als klant toetsen op betrouwbaarheid en geloofwaardigheid.
De catalogus werd rondgebracht door een vertegenwoordiger. Deze vertegenwoordiger had behoorlijk wat macht. De klant had namelijk geen andere kanalen (zoals internet, diverse aanbieders, resellers waar hij langs kon gaan) en ICT was toen nog heel spannend. De klant moest maar vertrouwen op de geloofwaardigheid van het product/ de oplossing. De klant ‘kocht’ dus als eerste het product, dan de organisatie en pas als laatste de vertegenwoordiger (de vertegenwoordiger had de minste impact op de keuze die de klant maakte). Bijna elke vlotte vertegenwoordiger kon dit trucje uitoefenen.

Nu, 30 jaar later, zijn de rollen omgedraaid. Door de enorme transparantie van de markt, de vele aanbieders en de snelheid waarmee ICT gebruikt kan worden (uit de cloud) zijn het product en de organisatie minder belangrijk geworden. Bijna elke klant begrijpt ook wel, dat een server van IBM uit dezelfde fabriek komt als de server van HP. De server (feitelijk plastic en mentaal) is niet spannend. Wat wel spannend is, is de dienstverlening. De belofte die de organisatie maakt als het gaat om services. De afgesproken SLA’s. En daar begint het al. Meterslange overeenkomsten worden opgesteld met maatregelen die getroffen worden als het product zijn belofte niet waarmaakt. Complexe juridische stukken met vele addertjes onder het gras.
En dan de rol van de accountmanager, damn, wat is die belangrijk geworden! De rol van de accountmanager gaat helemaal niet meer over het inhoudelijk overdragen van productinformatie. Nee, de rol van de accountmanager gaat over betrouwbaarheid, geloofwaardigheid en impact. Uiteindelijk zal de klant het gevoel moeten hebben dat zijn belangen behartigd worden door de accountmanager. Dat hij zijn afspraken nakomt en het ook regelt als het misgaat. Want dat is eigenlijk het enige heikele punt: wat doet de organisatie als het product het niet doet? Wordt het dan een getouwtrek van welles nietes tussen instituut en klant of is de accountmanager daar om jouw belangen te behartigen?
Dus op de eerste plaats moet de accountmanager betrouwbaarheid uitstralen. Op de tweede plaats geloofwaardigheid (als een snotneus in een te groot pak de klant vertelt hoe hij zijn bedrijfsresultaten kan vergroten door de inzet van een application delivery tool moet je je afvragen of dit overkomt). De inhoud van de boodschap moet overeenkomen met de vorm (de persoon). Complexe materie en grijze haren gaan heel goed samen, net als jonge honden met snelle pakketjes (accessoires, one stop shop producten).
En als laatste, en lastigste punt: Impact. Impact is de zogenoemde ‘gunfactor’ en volledig subjectief! De gunfactor is echt voor iedereen anders! Als iemand voor jou de gunfactor heeft dan heeft dit vaak te maken met wat jij mooi vindt, of in hoeverre humor, gedegenheid of professionaliteit voor jou belangrijk zijn. Dit valt bijna niet te kwalificeren voor de ander.

Ok, even terug naar ons vak als Recruiter. Wat betekenen deze ontwikkelingen voor ons vak van werven en selecteren?
Ik denk dat veel van onze klanten vergeten mee te veranderen. Er zijn nog zoveel klanten die traditioneel werven (CV discriminatie noem ik dat: op zoek gaan naar het ‘ideale’ CV ipv de kandidaat te toetsen op zijn betrouwbaarheid, geloofwaardigheid en impact). Zijn er werkgevers die zich echt verplaatsen in de toekomstige klant? En zichzelf de vraag stellen: zou ik kopen van deze man/vrouw? I don’t think so! Er wordt alleen maar gekeken naar schijnzekerheden zoals weinig werkgevers, woonplaats, wel/ geen kinderen, behaalde resultaten etc.

Hoe zou het dan wel moeten volgens mij?
Laat de kandidaat zichzelf eens verkopen als zijnde ‘het product’. De kandidaat als merk! Wat maakt jou als kandidaat voor de werkgever en klant betrouwbaar en geloofwaardig? Wat is de belofte die jij maakt en hoe ga jij impact achterlaten?

Dit zou je op twee ludieke, onderscheidende manieren kunnen verwerken in sollicitatieprocedures.

1.Presentatie de IK B.V.
Laat de kandidaat een presentatie geven over zichzelf, bestaande uit drie onderdelen: Feature, Advantage, Benefit. Dus wie is hij (features = feiten), wat is het voordeel voor de werkgever (en klant) om voor hem te kiezen (advantage) en wat betekent dit persoonlijk voor de werkgever (en klant) in de samenwerking (belofte). En laat ze het goed doorvertalen naar gedrag: wat gaat hij/zij doen om dit uit te werken.
Deze presentatie kun je vervolgens ook weer uitstekend gebruiken in het persoonlijke ontwikkelingsplan en voor het krijgen van commitment.

2. Case
Stel je hebt drie kandidaten in proces. Laat ze alle drie een propositie van je eigen maken (het gaat niet om de inhoud, kies een oplossing die haalbaar is om te snappen) en geef ze de gelegenheid vragen te stellen. Vervolgens laat je ze alle drie naar een goede klant van je gaan (vinden klanten geweldig om te doen, het maakt ze belangrijk) om het product/ de oplossing te verkopen. Na de gesprekken evalueer je ze met klant op betrouwbaarheid, geloofwaardigheid en impact (kwalificeer deze woorden zodat je eenzelfde betekenis hebt van de woorden) en stel uiteindelijk de klant de belangrijkste vraag: zou je van deze man/vrouw gekocht hebben?

Op deze wijze toets je pas echt de elementen die een accountmanager in dit voorbeeld succesvol maken. Dit zou goed kunnen passen in de enorm veranderende wereld en de toch wel lastige tijd waar we inzitten.

Goed idee?